AJ Link Hotel Supplies apunta a crecer en América Latina

El sector de la hotelería en América Latina muestra un importante crecimiento en los últimos tiempos, por lo cual una empresa suplidora como AJ Link Hotel Supplies se ha trazado la estrategia de llegar cada vez más con sus productos a esta región. Acerca del tema conversamos con su Presidente y Director General, Alejandro Pollier.

¿Nos puede comentar un poco sobre su trayectoria profesional y la de la compañía?

-Empezamos hace unos veinte años, tenemos 18 años en el mercado de USA. El mercado de la hotelería en Latinoamérica es relativamente nuevo, por eso tratamos de equipar hoteles con productos de alto tráfico y de calidad. Comenzamos a traerlos a Venezuela, Centro América, Panamá, Colombia y  Chile. Es a lo que estamos apuntando.

¿Siempre se dedicaron al suministro de los hoteles y empresas encargadas del turismo?

-Sí, siempre nos hemos dedicado al sector de la hotelería. No nos desviamos. El mercado hotelero necesita productos de buena calidad, duraderos, pero que se vean bonitos, siempre presentables.

Lo importante es poder elegir, trabajar con compañías serias. Ese es nuestro target, pues significa que puedes dar una garantía y ofrecer productos nuevos. Esta industria es bastante competitiva y siempre tiene que estar al día. Los hoteles siempre buscan diferenciarse, ser un poco más que la competencia, y a veces cuesta conseguir productos de calidad.

Trabajamos con empresas muy grandes: Oneida, por ejemplo, una empresa que lleva 130 años en el mercado, son los líderes en Estados Unidos en vajillas, cubiertos, todo este tipo de material. Además, para todo el sistema de conferencias contamos con Mity-Lite. Lo hacemos también con Nardi, que son compañías líderes en muebles de exteriores.

¿Cómo nace AJ link?

-Por una necesidad. Estudié cuatro años medicina y después economía, pero no he hecho ninguna de las dos cosas. En medio de una crisis que tenía, vino un amigo de mi papá que trajo una representación de Vingcard, líder mundial de cerraduras por tarjeta, y empecé a venderlas. En la primera semana vendí un montón de plata que nunca en mi vida hubiera pensado vender. Entonces me metí en estos negocios por rebote.

Tengo mucha suerte. Trato de hacer lo mejor que puedo y traer cosas buenas, sin engañar a nadie. Eso es importante. Cuento con clientes de toda la vida, desde que empecé, amigos ya. En esta área falta gente porque no hay una escuela. En el principio tuvimos que mirar, aprender, hubo bastante de ensayo y error en esa época. Ahora las cosas están más enfocadas y  contamos con sistemas de apoyo para cotizar y búsqueda de productos.

¿Hace cuánto empezó?

-AJ Link empezó en el año 1992 en Venezuela. En 1996 me mudé a Estados Unidos. Abrimos oficina en Panamá hace cuatro años y en Chile hace dos. Estamos abriendo algo en Colombia ahora. Tengo algunos acuerdos en Trinidad y otros países.

Miami se presta un poco para atender el mercado latino y de las islas y mucha gente va allá a comprar. Hay más exposición de productos, o sea, existen 8.000 o 9.000 empresas en Estados Unidos que tienen sus cosas allí. Aquí llegan pocas.

¿Cuéntenos de los productos que ofrece y cuál destacaría como producto estrella?

-Depende del área. Por ejemplo, si estamos hablando de la mesa, tenemos como producto estrella a Oneida, que es un producto A1 en el mundo. Mity Lite se dedica a todo el sistema de conferencias: sillas, mesas para exposición, de plástico, muy fáciles de manejar porque son livianas. En Patio Furniture, Grosfillex es una compañía muy importante; Nardi es muy buena también para productos de más diseño. Pero básicamente no me atrevo a decir una compañía por encima de otra.

Los hoteles tienen muchas áreas: alimentos y bebidas, habitaciones, ingeniería, computación, conferencias, eventos. Entonces, los líderes dependen del área. Trabajamos con excelentes empresas.

¿Cómo ha sido la acogida dentro de los países donde tiene oficinas?

-Te digo, he tenido suerte. A la gente le gustan las cosas que traemos. En cada país es bastante diferente. En Latinoamérica en general prefieren ver las cosas, tocar los productos, ver lo que pesan, sentirlos.

En Estados Unidos es distinto. Se trabaja mucho a nivel de catálogo. Es porque allí los mercados son serios. Se sabe que tienen calidad. A veces uno compra en América Latina y hay que exponer más el producto. También creo que es importante verle la cara las personas. Hay que llevar buenas cosas. Eso da confianza y tranquilidad.

Me gusta verle la cara a la gente. Es muy agradable mi experiencia en este sentido. Hay gente desde muy bajo nivel a muy alto. Tienes que tener las posibilidades de comunicarte con todos. Pienso mucho en la gente de menos recursos y que trabaja. Tengo una sensibilidad especial hacia el trabajador de esta industria, a quien le exigen mucho, a veces con pocos recursos que se les entrega. En ocasiones ni siquiera le ponen una computadora y no tienen acceso a la información.

La educación es algo  muy importante que falta en nuestros países: formar a la gente para que alcance un alto nivel y pueda tener algo que ofrecer en la industria.

¿Considera que el crecimiento turístico que se está dando en Panamá impactará positivamente a AJ Link?

-Por supuesto. Es una razón para tener oficina acá. La montamos hace cuatro años, cuando se inició el crecimiento, pero hay que trabajar más  en la parte de personal, de manejo del producto. Incluso, por ejemplo, cómo limpiar un cubierto: los limpian y de repente los tiran y los rayan, entonces es algo que cuesta mucho dinero. Es importante enseñar. El impacto de la hotelería en el crecimiento del país es significativo. Así que hay que trabajar con el personal, capacitarlo y hacerlo sentir orgulloso de lo que está aportando a la sociedad…

¿Cuál es su estrategia hacia Panamá, donde hay otros suplidores para hoteles?

-La estrategia principal es proveer servicios, dar la cara y tener buenos productos. No me quiero comparar con nadie, hacemos lo mejor que podemos en mi área. Uno tiene que dar un buen precio. Hay algunos productos donde hay mucha competencia y tenemos que estar ahí. Pero básicamente es un complemento de servicios. El hotelero necesita soluciones. A veces no necesita ni siquiera el precio, sino soluciones rápidas efectivas y de calidad.

¿Y qué proyectos tiene de 2013 en adelante, no solo en Panamá, sino a nivel internacional?

-Hay que ver el contexto. El mundo está cambiando tanto. Creo que apuntar a Latinoamérica es bueno. Los países latinoamericanos están creciendo mucho, hay muchos cambios: Colombia, Ecuador, Chile, Panamá. Brasil con las Olimpiadas. O sea, la región es una reserva. Como hemos tenido tantos problemas como región toda la vida, pienso que ahora nos irá bien, y vamos a apuntar a crecer en Latinoamérica.