Alexander “Tony” Ruiz, director regional de Ventas para el Caribe, Centroamérica y Países Andinos de InterContinental Hotel Group (IHG)

InterContinental Hotel Group (IHG) ha sido nuevamente este año sponsor de la feria La Cumbre, celebrada en esta oportunidad en Las Vegas. En el marco de ese importante evento tuvimos la oportunidad de conversar con el señor Tony, recientemente nombrado en su actual cargo, quien nos comentó de la nueva estrategia del grupo para potenciar sus ventas en América Latina, muy a tono con la expansión en hoteles que están teniendo en esa región

Me gustaría que nos hablara de su experiencia anterior y de cómo ha llegado a este nuevo puesto en IHG

-En mi carrera he tenido muchos cargos que tienen que ver con Marketing y Ventas, pero en los últimos 15 años pasé a Operaciones como gerente general en varios hoteles de Intercontinental en diferentes países. Recientemente se tomó la decisión de expandir la función de Marketing y Ventas en América Latina y la compañía me ha dado una oportunidad de oro al proponerme esta tarea, la  que he aceptado, porque es volver a mis raíces. Sin dudas, ahora soy parte de algo que va a ser grande.

El grupo hotelero IHG es uno de los más importantes del mundo y se posiciona en los Estados Unidos como el segundo del país. ¿Cuál sería su estrategia para América Latina, a partir de esta expansión que se han planteado, y cuál sería la actuación suya desde su nuevo cargo?

-Desde el punto de vista de las ventas uno ayuda a generar negocios en las propiedades en que se encuentra, pero a medida en que se vayan preparando o realizando aperturas, nosotros ayudaremos a esos hoteles a abrir con éxito, o sea, con negocios.

El sistema de franquicias de IHG se diferencia del de otros grupos hoteleros. ¿Podría explicarnos esas características que los diferencian?

-En primer lugar no hay diferencia alguna para el cliente en el servicio que recibe ya sea en un hotel administrado por IHG o en franquicia. Un hotel franquiciado tiene todos los beneficios de los hoteles administrados. En el caso de los franquiciados ocurre en muchísimos casos que pongan a su propia gente a operar el hotel, pero según los estándares de IHG.

Según el plan de expansión previsto tratarán de captar negocios en el área de América Latina y Caribe en primer lugar y luego para Estados Unidos. ¿En su responsabilidad también está la captación de negocios para Estados Unidos?

-Es en ambas direcciones y también desde el punto de vista panregional, o sea, dentro del área de América Latina, hacia América Latina y saliendo de América Latina hacia el mundo.

¿En qué país de América Latina tendrá mayor fuerza su trabajo?

-Yo voy a cubrir la región de América Central, el Caribe y los países Andinos, y donde más clientes tenemos en esa área es en Colombia, Panamá, Guatemala y Puerto Rico.

Panamá está creciendo tremendamente. El desarrollo de megahoteles allí, como el nuevo HardRock que abrirá con más de mil habitaciones en Ciudad Panamá, o el Riu que abrió con  430 habitaciones, es algo que va a generar un nuevo tipo de negocios, ¿cómo cambiará la política de IHG para competir mejor en esas áreas?

-Eso es un poco difícil de responder. Nosotros también tenemos megahoteles y ya estamos compitiendo en muchos de esos mercados con grandes establecimientos. En ciudades como Hong Kong, Nueva York o París el gran tamaño funciona bien, pero en el área tenemos hoteles de todos los tamaños.

En el área centroamericana, y concretamente en Panamá, donde hay un gran auge hotelero, la entrada de grupos españoles está cambiando las políticas de precios y de servicios. Por ejemplo, el hotel Riu es un referente en ese país, donde ha cambiado el nivel de precios, servicios y calidad de las habitaciones. Para la comercialización en el mercado latino, ¿cómo puede IHG defenderse de las políticas de estos nuevos grupos hoteleros en este sentido?

-Es también otra difícil. Uno trata de no entrar en guerra de tarifas, de no poner un precio por debajo del valor de los servicios. Está claro que el cliente paga por lo que cree que va a recibir. Obviamente hay que estar atento a lo que hace la competencia, pero hay que reforzar lo que uno hace y hay que hacerlo muy bien.