Curazao le apuesta con fuerza al mercado emisor alemán

En conversación con CND, durante la más reciente edición del Caribbean Travel Marketplace, Ghatim Kabbara, CEO del Buró de Turismo de Curazao, se refirió al crecimiento que está mostrando el mercado alemán en ese destino caribeño, así como a las perspectivas que tiene con otros emisores de Norte y Latinoamérica.

¿Es la primera vez que asiste a este evento?

-Sí, aunque Curazao lleva ya muchos años participando pues el país es miembro de la CTO (Organización de Turismo del Caribe). Como empecé en el puesto en abril de 2011esta es la primera edición del evento en la que participo.

Curazao se está abriendo al mercado europeo, sobre todo al alemán, que no era un mercado con el que trabajaban anteriormente. ¿Qué resultados han obtenido en los acuerdos con Air Berlin?

-Estamos muy contentos con los resultados de Air Berlin, y ellos con nosotros. El acuerdo originario era de 24 vuelos para la temporada de invierno 2011-2012, de noviembre a abril. Se trataba de una primera prueba con la aerolínea, pero los resultados han superado lo pronosticado, tanto que la aerolínea nos ha pedido extender el contrato durante el verano.

¿Con qué equipos vuelan?

-Están volando con un Airbus A320, y en el mes de enero teníamos un 90% de  ocupación.

¿Están volando como charter o como línea regular?

-Han empezado como una prueba, como un charter, por así decirlo, pero no lo es porque Air Berlin no hace ese tipo de vuelos, ni es lo que tenemos en el contrato. Como ha ido bien, está convirtiéndose ahora en un vuelo regular.

¿De dónde son los pasajeros que transporta fundamentalmente?

-La gran mayoría vienen de Alemania. Y ese resultado nos sorprende mucho, porque según los estudios de mercado que habíamos hecho previo al acuerdo con Air Berlin, Curazao no era muy conocido en ese país. Creo que gracias al marketing que hemos hecho en Alemania, están descubriendo la isla y su curiosidad es muy alta.

También ha influido mucho el marketing social que hemos hecho dentro de la misma red de Air Berlin, que tiene unos 34 millones de pasajeros al año. Eso nos ha ayudado a entrar no solamente en Alemania, sino también en Austria, de donde nos están llegando muchos pasajeros, y en Suiza e Italia.

¿Cómo se reparten los porcentajes de pasajeros que llegan de cada uno de esos lugares?

-La gran mayoría -casi el 60%- viene de Alemania, seguido por Austria, que toma casi un 20% del avión, y el resto viene de otros sitios de Europa.

¿Cuál es la estancia media del pasajero de Air Berlin?

-Normalmente es un mínimo de una semana porque responde a la frecuencia del vuelo que es semanal, aunque la gran mayoría se queda dos semanas ya que a los alemanes, como sabemos, les gusta viajar a destinos un poquito más lejanos y disfrutar de vacaciones más largas.

¿Estos viajeros hacen multidestino con otros países del entorno?

-En estos momentos no, aunque se está explorando con diferentes aerolíneas esa posibilidad. Ahora más bien se ofrece a Curazao como destino final y lo que interesa más, obviamente, en nuestro caso es que el alemán se sienta a gusto en la isla y esté con nosotros toda la estadía.

¿Se vende solamente el aéreo, o el paquete turístico completo?

-La mayoría de las ventas son aéreos, a través de la página web de Air Berlin. De hecho, es el producto más importante del sitio de Air Berlin, donde también te dan la oferta de hoteles. Aunque también hay otras productoras, touroperadores de Alemania que generan lo suyo.

¿Qué tipo de hotel se utiliza asociado a Air Berlin?

-Los hoteles de Curazao que son de cuatro o cinco estrellas son los más visitados por los pasajeros de Air Berlin por varias razones. Se vende todo el High-end de Curazao, con la tremenda cancha de golf que tenemos y la marina, que resultan de gran interés para los alemanes.

También puede ser atractivo un Avila, hasta cierto punto el Marriott, el Renaissance. Varios clientes se han quedado en el Baobab, un hotel boutique de los más lujosos que tenemos en la isla.

Lo que se llama el High-end, la parte más alta, de cuatro o cinco estrellas, es donde más se están quedando los alemanes.

¿Tienen primera clase estos aviones?

-Sí, sí tienen.

¿Cuál es el precio promedio del pasaje?

-Los precios pueden empezar a partir de los 500 euros, o sea, tenemos ofertas muy competitivas con Air Berlin, las cuales dependen de las temporadas.

¿Existe alguna relación entre el éxito de Curazao en el mercado alemán y el gran trabajo realizado hace años por Aruba, país que ahora ha abandonado prácticamente ese emisor?

-No diría eso. Creo que Aruba promociona a Aruba, nosotros promocionamos Curazao, y ofrecemos dos productos completamente distintos. Considero que más bien tiene que ver mucho con la buena colaboración de Curazao con Air Berlin. Esta aerolínea cree mucho en nosotros. En Air Berlin están convencidos que somos un destino que les va a resultar muy rentable y que a los alemanes les va a gustar.

Hemos invertido mucho dentro de la red de Air Berlin y también fuera de ella, pero siempre en el mercado alemán, colocando publicidad en ciudades claves dentro del país. Pienso que la inversión, el marketing que hemos hecho tanto en la red de Air Berlin como en publicidad de calle, o sea, out of home, más el trabajo en Internet y la relación con los touroperadores, es lo que está ayudando a que esos vuelos sean tan exitosos.

Ustedes también hacen promociones muy importantes para el mercado norteamericano. ¿Qué destinos de los Estados Unidos son los más interesados en Curazao?

-Tradicionalmente siempre hemos mercadeado en la zona de Nueva York, como otras muchas islas del Caribe. Aunque lo que muestran nuestros datos es que la mayoría de los que visitan Curazao desde los Estados Unidos vienen de Florida. Lo cual es curioso porque no hacemos marketing ahí.

Mucha de muestra inversión es online, apostamos muy fuerte por Internet, y donde podemos medir mucho mejor el efecto es en los Estados Unidos, donde la industria turística se mueve por esa vía.

Esas son las dos áreas donde nos estamos enfocando, y obviamente desde Charlet también, porque tenemos una aerolínea nacional, que es Insel Air, que vuela directo Charlet-Curazao.

¿Crees que el mercado hispanoparlante de Estados Unidos pueda ser de interés para la isla, teniendo en cuenta que en Curazao se habla español?

-Es un mercado de gran interés al que muchas islas del Caribe no le están prestando atención. El de los hispanoamericanos en Estados Unidos es un nicho, el mercado étnico más grande que hay en ese país y pienso que no le estamos prestando suficiente atención.

En Latinoamérica, de México hacia abajo, ¿cuáles son los países que muestran más interés por el destino?

-Venezuela, por números, es el primero. Por la cercanía geográfica que tenemos y por muchos años de historia, de relación. Los venezolanos que viajan a Curazao conocen muy bien la isla y es una cosa que ha pasado de generación a generación.

Luego está Colombia, que es un país donde hemos estado creciendo con dobles dígitos. Y Brasil es la gran sorpresa para nosotros, pues está aumentando de manera impresionante. Estamos muy contentos con los avances que hemos tenido en este país.

El 2012 promete mucho y tenemos buenas noticias que saldrán en breve sobre el mercado brasileño: nuevas aerolíneas, nuevas conexiones. Además, estamos haciendo un marketing muy fuerte allí.

¿Argentina no entra dentro de sus clientes?

-Ahora mismo no está como mercado target, pero eso puede cambiar en cualquier momento. Todavía no se han hecho relaciones con las touroperadoras adecuadas para comercializar Curazao en ese país. Aunque también es curioso y es importante notar que muchos argentinos llegan al destino aun cuando no estemos realizando una inversión importante en marketing allí, porque nos conocen como un destino de buceo.

¿Tienen acuerdos en turismo social con Venezuela, a propósito de la política que el gobierno de ese país está implantando para que los nacionales puedan salir a otros destinos por ese concepto?

-Nosotros colaboramos con Venetur, que es la touroperadora del Estado. Tenemos una relación muy buena, muy fuerte, que empezó en 2011 y ya estamos viendo los frutos. Ese vínculo va en paralelo con la mejora de nuestra oferta, y permite que lleguemos a más de dos millones de clientes de Venetur en toda Venezuela.

¿La compra de al menos veinte aviones, básicamente de Embraer, que está realizando Venezuela pudiera servir para ampliar esa interrelación entre sus países?

-Eso es lo que esperamos, por supuesto. Nosotros desconocemos la estrategia, las intenciones de Venezuela con los aviones, pero obviamente somos un partner, un destino de los favoritos para los venezolanos y esperamos ver esos aviones aterrizar en Curazao.

A propósito del mercado ruso, ¿hay algún acuerdo, alguna liberalización de visados prevista para poder acceder a ese emisor?

-Es un mercado muy interesante, que estamos estudiando. Creo que no conocemos lo suficiente y ahora tenemos la tarea de explorarlo más y comprobar las oportunidades allí, y el tema del visado es algo que tenemos que atender en algún momento.

¿Tienen alguna orientación por parte del Estado de que esto pueda ocurrir?

-Por el momento desconozco si hay interés, aunque como representante de la oficina de Turismo desearía que fuera así, porque creo que está demostrado que el turista ruso viaja, disfruta conocer el Caribe, gasta mucho y busca experiencias únicas, diferentes, cosas que no va a experimentar en otro sitio.

Por eso creo que Curazao podría ser un gran producto para el mercado ruso, porque somos algo que ellos no están acostumbrados a ver. A Europa la pueden conocer bastante bien, incluso a Asia, pero una isla con identidad europea, con mentalidad americana y con espíritu latinoamericano, una fusión como la que ofrece Curazao nunca la habrán visto.

¿Los acuerdos de British Airways con el mercado ruso y con otros abiertos a viajar a gran parte de las Antillas anglófonas, perjudicarían de alguna manera la apertura de otros destinos no anglófonos?

-Hemos conversado con la gente de British Airways y nos gustaría tener en algún momento un vuelo directo desde Londres a Curazao, pues así como hablamos español también hablamos inglés, y lo hacemos muy bien.

Es la ventaja que tenemos como destino, el hecho de que hablamos diferentes idiomas, lo cual no sucede en otras islas del Caribe. Es muy poco usual que en una misma isla se hable en holandés, en inglés, en español y en portugués. No sucede en cualquier parte.

A pesar de que FITUR es una feria que pone el mayor énfasis en el Caribe y América, no han asistido este año. ¿Estarán el próximo?

-Este año no hemos podido por otros compromisos, pero hay una alta probabilidad de que estemos en 2013.

¿Alguna otra feria donde tengan pensado ir para explorar mercados?

-No, por el momento no tenemos.

¿Cuál es la feria más importante para ustedes?

-Ahora la ITB es de gran importancia para nosotros y allí estaremos con una presencia muy fuerte. Lo más probable es que varios funcionarios importantes acompañen al primer ministro, como el ministro de economía y turismo, por ejemplo.

Aquí en Latinoamérica consideramos que ANATO, en Colombia, puede ser importante y también la ABAV en Río de Janeiro, Brasil. Tendremos además presencia en los eventos del New York Times y del Boston Globe, en los Estados Unidos.

¿Están abiertos a la colaboración con nuevas líneas aéreas?

-Por supuesto. Queremos trabajar con más aerolíneas y buscamos otros destinos que estén alineados con nuestra estrategia general.