Entrevista con Aixa Iglesias, jefa de Contratación y Ventas para Europa de Be Live Hotels

El trabajo que realiza el departamento comercial de la hotelera de Globalia con los turoperadores del mercado europeo, especialmente todo lo relativo al turismo ruso y su crecimiento, ocupó nuestra conversación con esta ejecutiva de Be Live Hotels.

¿Cuánto tiempo lleva ejerciendo como Jefa de Contratación y Ventas?

-Con Be Live Hotels se van a cumplir siete años.

¿Usted procede de Bahía Príncipe?

-Efectivamente.

¿Le resultó muy útil esa experiencia a la hora de trabajar en Be Live?

-Desde luego, Bahía Príncipe me dio los conocimientos; de hecho, empecé hace 10 años en el mundo comercial. Yo venía de trabajar en hoteles y la primera experiencia en comercial me la dio Bahía Príncipe. Allí aprendí toda la base, pero luego, por supuesto, se va a aprendiendo a lo largo de los años.

¿Su trabajo consiste en contratar turoperadores dentro del mercado europeo para vuestros hoteles tanto en Europa como en el Caribe?

-Así es. En nuestro departamento comercial somos dos jefas de contratación en la parte europea. Yo me encargo de unos mercados europeos y mi compañera, Elke Meeuwis, se encarga de otros. En la MITT soy responsable del mercado ruso, países del Este. Además de éstos soy responsable también de España, Italia y ahora estoy empezando con otros mercados.

Evidentemente el mercado ruso es un gran emisor. ¿Dónde tenéis vosotros hoteles a los que acuda el mercado ruso?

-Principalmente en República Dominicana, en la zona de Punta Cana. Este año hemos tenido una grata sorpresa recibiendo un buen volumen de rusos también en Boca Chica, de venta directa, no de desvíos. También tenemos en Cuba y estamos empezando fuertemente en España, principalmente en Canarias. En Mallorca hemos concretado algo con un turoperador, pero esperamos crecer.

¿Qué operadores son los que trabajan con vosotros en el mercado ruso hacia emisores como República Dominicana o Cuba?

-A nosotros nos gusta trabajar realmente con todos. Por supuesto, tenemos grandes socios como puedes ser  Pegas, Tez Tour, Biblio Globus, Natalie, Odeón Tours…pero trabajamos con todos, no nos cerramos las puertas. Son muchos y cada uno aporta.

Cuéntenos cómo ha ido creciendo el turismo de Rusia hacia República Dominicana desde que estás en Be Live.

-Be Live estaba organizado de otra manera antes. Desde el momento en que entra Margherita Sgroi como directora comercial para Europa, se reorganiza el departamento de contratación y ventas. Cuando empezamos a responsabilizarnos de los hoteles de República Dominicana el mercado ruso era casi inexistente. En los últimos tres-cuatros años el incremento ha sido increíble, y, de no tener prácticamente nada de Rusia, hemos pasado a tener una media de más de 200 habitaciones día de este mercado.

¿Empezasteis en el mercado cubano antes que en el mercado dominicano?

-Creo que a la par, lo que pasa es que Cuba también es un destino histórico. Por lo que yo sé Dominicana se abrió hace unos 10 años, el primer chárter que montó Transaero; Cuba ha sido “de siempre”. Entiendo que el hecho de la relación Cuba-Rusia hacía que antes hubiera más flujo de turistas rusos hacia ese país.

¿Tenéis alguna estadística de los turistas que han visitado Cuba y que posteriormente, o al mismo tiempo, hayan ido a República Dominicana como multidestino?

-No, no lo tengo, pero sería interesante encontrarlo.

¿La venta desde Europa, o cuando Air Europa vendía o volaba directamente a Moscú, influía también en la ocupación hotelera?

-No influía para nosotros. Sí es verdad que cuando contactamos con turoperadores, a lo mejor no los bigpartners, porque ellos tienen sus propios vuelos y tienen sus plazas, pero con los más pequeñitos, ofrecemos siempre la posibilidad de contactar con Air Europa, para poder hacer conexión vía Madrid hacia otros destinos de AIREUROPA entre los que están Dominicana y Cuba.

¿Vosotros tenéis representante en el mercado ruso?

-Actualmente no.

¿Consideráis que el mercado ruso se debe tratar con ruso-parlantes?

-Sí, sobre todo el tema de promoción. Tengo que reconocer que en la contratación con el mercado ruso, muchos de ellos hablan español, por lo que no tienes problema. En nuestro caso si no es en español nos defendemos en inglés, pero sí que es verdad que el hecho de hablar ruso te puede dar más. En el tema de promoción es básico, principalmente porque la mayoría de los agentes de viaje no habla más que ruso. Ahí sí se necesita una persona ruso-parlante.

¿El turista promedio ruso que tenéis, aunque pertenezca a un nivel medio, gasta más que el turista convencional?

-Bastante más. Es algo que estamos notando muchísimo, de hecho es una de las cosas que hablamos con los hoteles. El turista ruso gasta en destino aun teniendo todo incluido. Nos estamos dando cuenta de que es un cliente increíblemente agradecido en comparación a otros clientes europeos, pero además les gusta comprar los pluses que tienen los hoteles. Ellos consumen mucho, habitaciones superiores, bebidas Premium, cenas especiales…

¿Qué estancia promedio tenéis por un ruso?

-Así como otros mercados no superan las siete, con ellos tenemos de diez a trece noches.

¿Son repitentes los turistas rusos?

-Empezamos a tener repetidores. Be Live, el Be Live Gran Punta Cana, empieza a ser conocido por su nombre, que es muy importante. En la actualidad, podemos estar orgullosos de decir que empezamos a ser conocidos por nombre.

¿El estar dentro del grupo Globalia os da algún apoyo?

-Desde luego. Es el primer gran grupo turístico español, y a nivel europeo es muy importante el tener a Aireuropa sobre todo, ya que es muy reconocido. Ahora empezamos también con Welcome, se están introduciendo en diferentes mercados. El pertenecer al grupo Globalia es la mayor fuerza que tenemos.

En el mercado de Cuba tenéis una participación especial, pero tenéis muy poca presencia en la red hotelera. ¿Se ha notado la diferencia de contratación al bajar el número de hoteles y no tener hotel en La Habana?

-No, porque en los años que ya llevamos con Margherita como directora comercial hemos retomado totalmente la contratación, entonces no hemos notado bajada, todo lo contrario, hemos notado subida. Sí que es verdad que el haber perdido Habana fue una gran pérdida pero se están llevando a cabo muy buenos acuerdos para Varadero y esperamos que el producto los siga.

¿Habéis notado que en el turismo individual o de pequeños operadores la diferencia del vuelo de Iberia, de no existir un vuelo de Iberia hacia Cuba, ha podido perjudicar la asistencia de turistas?

-Sí, se ha perjudicado; sin embargo, no tenemos muchos hoteles y nuestra presencia es relativa, o sea, tenemos mayor presencia que otros años pero no es el principal mercado que tenemos en nuestros hoteles, por lo que tampoco lo notamos tanto.

¿Cómo han sido el crecimiento y desarrollo durante este año?

-Como te comentaba, este invierno hubo crecimiento y esperamos que siga en verano, porque además este año el mercado ruso mantiene vuelos, eso es muy importante tenerlo en cuenta, que este mercado va a pasar a ser no solo temporal, sino anual.

Además, hemos más que duplicado las ventas que teníamos, principalmente en Punta Cana, porque es la zona de venta por excelencia de los rusos, la zona de entrada y la zona que ellos solicitan. Pero Boca Chica ha sido una apertura muy interesante para nosotros, llegando a tener una media de más de 200 habitaciones del mercado ruso.

¿Podríamos decir que un cliente ruso, después de comprar su paquete, puede gastar en una habitación un 30% más que un turista convencional?

-Un cliente ruso puede llegar fácilmente a esa cantidad en consumo directo en el hotel.