Entrevista a Rafael Torres, gerente general del Paradisus Palma Real, Punta Cana

La reciente edición de Dominican Annual Tourism Exchange, DATE 2014, la principal feria de comercialización del producto turístico de República Dominicana, marcó el debut por todo lo alto del Centro de Convenciones del Paradisus Palma Real en Punta Cana, una moderna instalación que coloca a Meliá en el liderazgo del turismo de grupos y convenciones en el país caribeño.

El Paradisus Palma Real forma parte de un complejo de Meliá Hotels International que incluye al Meliá Caribe Tropical, y que en conjunto totaliza 2.500 suites, 63 mil pies cuadrados de espacio y 31 salones de conferencias.

El complejo hotelero de Meliá en el conocido centro vacacional dominicano es parte importante del éxito de la cadena española en República Dominicana, con crecientes niveles de ocupación e ingresos, y muestra de su compromiso con el sector turístico local, algo que recalcó su gerente general, el Sr. Rafael Torres, con quien compartimos impresiones para los lectores de Caribbean News Digital.

¿Cuánto tiempo lleva usted en el cargo?

-En junio se cumplen tres años, pero en Meliá Hoteles llevo 19 años en diferentes países. He estado en Italia, Portugal… Estuve tres años y medio en Cuba, y he ocupado diferentes posiciones en España.

Meliá ha pulido la comercialización de los dos hoteles. ¿Cómo ha recibido esto el mercado?

-Muy bien. Lo que hemos hecho dentro de la marca Paradisus es prácticamente identificar diferentes productos para diferentes mercados. Yo creo que Paradisus en República Dominicana se distingue por tener un Paradisus Palma Real, que es el producto de más lujo que tenemos. Este producto va direccionado no solamente al touroperador highend y Premium, sino también a un mercado de grupos e incentivos de muy alto standing.

Luego está Paradisus Punta Cana que, sin dejar de ser un producto de lujo, tiene un price point un poquito más bajo, con lo cual podemos penetrar otros mercados que Palma Real no puede incluir por tarifas, porque la tarifa de Palma Real es mucho más alta.

La estrategia está bastante compacta, tenemos muy claro dónde atacar, qué mercados atacar, cuál es el mix ideal para poder optimizar los ingresos y resultados de ambos hoteles. La verdad es que el resultado de estos tres años ha sido exponencial, con un crecimiento tremendo.

¿Cómo se está comportando el mercado europeo?

-En cuanto al mercado europeo, tenemos a España con una disminución. ¿Qué pasa con el mercado español? Al ser productos más caros, o los más caros de la zona, se genera un punto de inflexión. Hay competidores que tienen un price point mucho más bajo, hacen paquetes muy asequibles e incluso tienen líneas operadoras que se diferencian y pueden asumir unos riesgos que nosotros no tomamos, y llenan sus hoteles con precios más económicos que los nuestros. Nuestra estrategia pasa por otros mercados, no tanto España.

Por su parte, Alemania está bien, el mercado highend de Rusia está bastante bien, con un incremento de 20%; luego está Italia con un poco y Francia también. Digamos que Europa no es nuestro mercado estratégico, a excepción de Rusia. No es el mercado más estratégico para Paradisus.

¿Tienen delimitado el mercado ruso? ¿Cuáles son las provincias de Rusia que más turistas les envían?

-Yo estuve recientemente allá haciendo estudio de mercado. Principalmente Moscú y San Petersburgo son las dos plazas que más envían hacia acá y que más estamos siguiendo. Teníamos Ucrania, había un vuelo directo de Kiev, pero con toda la crisis que ha habido actualmente se ha paralizado todo.

El mercado asiático, China y Japón, ¿está aceptando este destino?

-Muy poquito. En nuestra mix de clientes el mercado chino es prácticamente irrisorio. Es cierto que hay grandes expectativas, se están haciendo algunas acciones en el destino, ha habido prospecciones del Ministerio de Turismo de República Dominicana a China para intentar atraer más al mercado chino, pero de momento no es un mercado que sea de relevancia para nuestros productos.

¿Se nota el mercado canadiense en los hoteles de Meliá, con todas las habitaciones que están abriendo ellos en República Dominicana?

-El mercado canadiense, como usted bien dice, pasa por grandes grupos operadores que tienen las operaciones verticales charterizadas donde van a volumen, volumen, volumen; donde la estrategia de marketing no es una estrategia Premium, sino que buscan el cliente highend y eso choca un poco con la posición de Paradisus.

No quiere decir que no tengamos turismo canadiense. Tenemos, y mucho, pero tenemos, por ejemplo, más mercado estadounidense que canadiense por este mismo motivo: el mercado estadounidense te aporta mucha más tarifa que el canadiense.

¿Cómo ha quedado Sunwing después de su apertura de Punta Cana?

-Sunwing ha hecho una inversión importantísima en su planta hotelera, conectada con un incremento de vuelos y aviones. Yo creo que dentro del mercado canadiense eso ha hecho estabilizar un poquito el mercado positivamente, porque cada vez llegan más canadienses al destino, pero hay que ver qué pasa al final de este año para medir cómo ha sido la operación.

Es cierto que es un turoperador tremendamente ágil, flexible, se mueve muy rápido, reacciona muy rápido en el mercado y en períodos de crisis puede levantar la ocupación de manera inmediata. Otros no pueden hacerlo porque son más grandes y rígidos.

En el mercado de Estados Unidos, ¿qué costa o ciudad funciona mejor para ustedes?

-En el mercado estadounidense, dentro del mercado grupal, podría mencionar Chicago, Nueva York, Nueva Jersey, West Coast… A nivel de individuales prácticamente todo Estados Unidos manda bastantes turistas hacia acá.

La operación de Apple Vacations, a través de AMResorts, se está notando también en la gestión hotelera.

-Apple Vacations, con toda la fusión que ha hecho, se ha convertido en un grandísimo operador. Tiene sus productos, tiene sus hoteles, pero es cierto que los números con ellos siguen aumentando. Creo que la estrategia que están manteniendo es muy positiva, y es seguir abriendo el mercado y habitaciones hacia otras marcas.

¿Los mercados pequeños, como puede ser el panameño, son de interés para ustedes?

-Panamá está creciendo, pero de momento no es un mercado relevante. Hay mercados en Latinoamérica como Perú que están creciendo más rápido; Chile es un mercado que está teniendo un crecimiento tremendo, Argentina sigue creciendo a su nivel, Brasil se está cayendo un poquito ahora con el tema del Mundial de futbol y demás, y Venezuela también ha decaído.

¿Colombia?

-Colombia sigue creciendo también. Yo creo que Colombia nos puede dar grandes sorpresas. De aquí a dos años podemos tener un crecimiento bastante grande.

¿El mercado panameño, que muchas veces es un mercado de tres o cuatro días, cuando viene es un mercado highend?

-No se caracteriza por ser un mercado highend. Claro, eso es con la mayoría. No hay que generalizar, pero no se caracteriza por ser un mercado highend.

¿Qué característica tiene su hotel que lo diferencia de los demás hoteles del área, en Punta Cana?

-Yo creo que Palma Real es el producto más lujoso de la zona y combina una serie de elementos que nos hacen ser líderes según el tipo de mercado, como puede ser el mercado grupal: el mercado grupal de incentivo de lujo, que busca una habitación de lujo con un tamaño idóneo del hotel, con una sala de reuniones impecable, de altura, con el equipamiento audiovisual que tenemos y un servicio Gastronómico de Lujo Personalizado.

Este es Palma Real. El que busque este tipo de producto no puede obviar al Palma Real.

Dentro del mundo MICE, ¿cuál es su mercado objetivo?

-Sin duda es Estados Unidos. Los principales son Estados Unidos y Canadá. En Canadá hay un Premium market de grupos increíble.

Por eso afirmo que todos los hoteleros tenemos que reunirnos y buscar ese mercado de conjunto porque al final competimos relativamente porque yo creo que hay para todos. Si todos atacamos un mercado como destino y conseguimos atraer la atención del destino a nivel grupal, todos tendremos más.