Gustavo Vaca, Director General en España de Aviareps

Aviareps es una red internacional que se inició hace 14 años, dentro de un proceso de demandas de las compañías de aviación de externalización u outsourcing de servicios, principalmente en mercados secundarios para ellos. Se originó representando a algunas compañías aéreas en Alemania, y se ha convertido en una red con 38 oficinas en más de 30 países, cubriendo casi todo el territorio europeo, los Estados Unidos, más representaciones en Latinoamérica y Asia.

Coméntemos en primer lugar un poco sobre usted y su compañía, y el desarrollo que tienen aquí en España

-Yo soy Gustavo Vaca, resido desde 1992 aquí en España, aunque mis orígenes son mitad latinos y mitad españoles; habiendo nacido en el año 1974 en Alemania. Llevo 20 años en la industria de la aviación y hace casi tres años ya con el grupo Aviareps.

Aviareps es una red internacional que se inició hace 14 años, dentro de un proceso de demandas de las compañías de aviación de externalización u outsourcing de servicios, principalmente en mercados secundarios para ellos. Se originó representando a algunas compañías aéreas en Alemania hacia los países de habla alemana y, al cabo de 14 años, se ha convertido en una red con 38 oficinas en más de 30 países, cubriendo casi todo el territorio europeo, los Estados Unidos, representaciones en Latinoamérica y Asia principalmente.

Las actividades de negocio más importante de Aviareps son, por un lado, la representación o el así llamado airline management de compañías aéreas, lo que tradicionalmente se conoce como agentes generales, donde actualmente tenemos una cartera de clientes de cerca de 70 compañías aéreas de todo el mundo; y el segundo pilar de negocios más importante es la representación de destinos turísticos o empresas turísticas tales como cruceros, cadenas hoteleras, llegando incluso a los aeropuertos, lo cual significa ahora mismo una cartera de casi 80 en todo el mundo.

Aparte de esto, Aviareps ofrece servicios de soluciones de informática para compañías aéreas para abaratar y optimizar sus costes de comunicaciones. Aviareps presta servicios financieros a compañías aéreas y tiene también su propia agencia de relaciones públicas y de publicidad dirigida desde Alemania, pero representada en toda esta red de más de 80 países.

Concretamente en España, Aviareps no tenía ninguna subsidiaria hasta comienzos del 2006. Tengo que mencionar que el modelo de negocio de Aviareps es siempre preferir la subsidiaria directa, no trabajamos, excepto pocas excepciones, bajo modelo de franquicias; se cree en un accionariado conjunto. En el caso de España en concreto, la compañía española pertenece 100 por 100 en acciones al grupo de origen alemán. Iniciamos actividades en el 2006 creando la compañía y empezamos a operar con los primeros clientes el 1 de enero del 2007. La cartera de clientes actual de Aviareps en España se compone de cinco líneas aéreas: Air Canada, Taca Internacional. Garuda Indonesia, Afgan Airlines de Afganistán.

Aparte de las líneas aéreas, los destinos que actualmente Aviareps representa con servicios de marketing y relaciones públicas son Kenya, la ciudad de Nueva York, Isla Mauricio, Las Vegas; y como productos turísticos Aviareps es agente general de un grupo hotelero europeo, Grand City Hotel, con más de 20 hoteles repartidos en Alemania y los Países Bajos, y la cadena hotelera más grande del mundo en cuanto al número de franquiciados.

¿Quiénes son los principales accionistas de la compañía en España?

-El principal accionista de la compañía en España es Aviareps, la compañía alemana, con 100 por 100 de las acciones. A su vez, Aviareps en Alemania tiene un accionariado donde el accionista mayor y actual presidente de la compañía cuenta con un 50%, se reparte luego entre otras cuatro personas que tienen entre un 6 y un 9%; y queda cerca de un 25% en manos de un inversor financiero, que es un banco de origen holandés.

¿Qué plan de expansión tienen actualmente en España en cuanto a turismo?

-Primero le digo en Europa y meto un poco el tema de la crisis. Para una compañía como la nuestra, el tema de los problemas que ahora mismo está atravesando el turismo en general, las compañías aéreas, los destinos para captar mayor cantidad de visitantes, muchas veces lleva un proceso de outsourcing o externalización de los servicios para optimizar costos, lo cual a su vez vemos como un beneficio para compañías como nosotros, que nos dedicamos a representar.

Sobre los planes de expansión, hay varias partes del mundo donde no hemos sido capaces de entrar; o sea, no se ha comenzado el proceso de expansión, como puede ser el continente africano, donde estamos dando los primeros pasos para extendernos también. Queremos fortalecer nuestra presencia en Latinoamérica donde, si bien estamos representados actualmente, todavía es bajo un modelo antiguo de franquicias.

En España, el plan es muy claro: continuar creciendo en número de clientes y lo más inmediato es la expansión con un nuevo evento, en el cual estamos trabajando hacia Portugal. Es decir, desde España empezar a ser activos en toda la península ibérica y Portugal está en la lista para los siguientes seis meses.

¿Cuántas personas trabajan en su compañía en España?

-Actualmente, en España el team es reducido y somos diez personas que hacemos todo. Sabe que en compañías de representación lo que se intenta es un coste reducido a través de la multidedicación y de una profesionalidad que muchas veces uno mismo con un equipo propio no puede dar; y cuando haces outsourcing a tu proveedor de servicios no le sueles pagar como si fuera tu propia organización.

Nuestro éxito económico entra porque hacemos más, o nos multidedicamos más a un costo inferior para aquel que quiera contratarnos. Sí, la cartera de clientes, los once clientes que te he mencionado, actualmente se lleva con un equipo bastante reducido. Ahí está el éxito de nuestra compañía.

¿Tienen un departamento de reservaciones?

-Nosotros hacemos para las compañías aéreas, o sea, actuamos a manera de pequeño full center, es decir, nosotros no solo podemos emitir físicamente a un consumidor final su billete aéreo, atendemos reservas a nombre de las compañías aéreas, hacemos las reservaciones, etc. No todo es promoción. También hacemos venta directa para todo aquel que quiera perderse en nuestras oficinas. Aunque siempre preferimos el modelo de que, nosotros como agentes generales, promocionamos a nuestros clientes y que la industria sea quien vende a la gente los viajes.