Hoteles Be Live gana cada vez mejor posicionamiento como marca en las Américas

En el marco de la Convención de Turismo de Cuba, FITCuba 2012, dialogamos con Zoe Lara, vicepresidenta de ventas para América de los Hoteles Be Live, del Grupo Globalia. Ella se ocupa del mercado de Norteamérica y el Caribe, región donde la marca posee unas 3.300 habitaciones: 2.900 en República Dominicana y 400 en Cuba. La ejecutiva nos habló con optimismo del nivel de penetración en mercados como USA, Canadá, Colombia, Argentina y Brasil.

¿Cómo ha recibido el mercado norteamericano, donde te ubicas en estos momentos, a la marca hotelera Be Live?

-Ha sido un reto posicionar la marca. Una de las principales polémicas fue la pronunciación (unos le dicen Belive, otros le dicen “believe”), pero creo que esa era una parte de la estrategia: se usó eso como enganche. Ha funcionado poco a poco y todavía nos queda mucho camino por recorrer para dar a conocer qué es la marca, dónde está, por qué, y cuál es la misión que tiene.

¿Qué penetración logran ahora en el mercado de Miami y la Florida?

-Bueno, en estos momentos tenemos una penetración más o menos positiva, diría, por no hablar de porcentaje, pero sí es cierto que Miami sigue siendo un mercado sumamente importante. Ahora más con MK Travelplan, siendo un touroperador de la casa, de Globalia como la empresa madre que nos envuelve a todos.

Es un mercado de verano generalmente y que hasta ahora, por comportamiento, ha apoyado a muchos hoteles del Caribe, en este caso de República Dominicana, Punta Cana. Y la verdad que han ido muy bien las operaciones de vuelos chárter que continúa teniendo y este año ya vamos extremadamente bien con su apoyo a nuestros hoteles, con más reservas y reconocimiento, de cara a mayo-junio, junio-agosto un poquito más lento, pero ahí vamos, con extremo buen repunte de demanda y ventas.

En América Latina, ¿qué países son mejores consumidores de su producto y cómo gestionan los mercados latinoamericanos desde Miami?

-Desde Miami, donde contamos una pequeña oficina corporativa, buscamos penetración en ciertos mercados, principalmente Estados Unidos, pero en estos momentos, a nivel estructural de nuestra empresa, llevamos el mercado de Latinoamérica y Canadá desde República Dominicana, específicamente desde Santo Domingo, aunque aun bajo mi directiva.

Los mercados que más reaccionan en estos momentos son Colombia y Argentina, que siguen siendo muy agresivos, y Brasil, en lo que ha sido el invierno nuestro, el verano de ellos, que ha tenido un crecimiento impresionante. Chile todavía sigue como mercado emisor bastante lento para nuestra cadena, considerando que para otras cadenas es bastante agresivo, pero para nosotros aún no. Nos queda trabajo y banderas que plantar bajo la marca Be Live Hotels, y confiamos en que paso a paso llegaremos a un punto de reconocimiento del producto a mayor nivel.

¿El soporte para Canadá está también en Miami?

-No, el soporte para Canadá está en República Dominicana. Tenemos un enfoque desde Miami, donde se dan las directivas de contratación y promociones, pero el seguimiento se hace desde República Dominicana.

¿Están trabajando Internet fuertemente o trabajan más las agencias de viajes?

-Estamos puntualmente intentando potenciar nuestra web, posicionándonos más en Internet, en redes sociales y canales de distribución. El comportamiento de las agencias de viajes en base al negocio directo todavía sigue siendo lento, los operadores “online”, las OTAs, nos apoyan mucho más, pero es una sinergia provocada por la tendencia del momento tecnológico que existe en estas últimas décadas.

¿Qué opinión tienes de la introducción y la entrada en las home agencies?

-Las home agencies siguen siendo un segmento importante dentro del mundo turístico de Estados Unidos. La cartera de clientes cada vez es mucho más amplia, e incluso los operadores ya trabajan con un mercado subyacente de agencias de viaje. Estamos atacando muy puntualmente, a través de los mismos operadores, a estas home agencies, que están basadas con promociones y tarifas puntuales, para que conozcan nuestros hoteles de cara inclusive ahora al verano, desde cualquier ciudad de Estados Unidos.

¿Podrías decir que un home agent sería similar a un bloguero en el caso de la comunicación en Internet?

-Yo diría que sí, definitivamente, e igual de impactante.

¿Calculas cuántos home agents hay en Estados Unidos?

-En dependencia del operador se refieren a miles. Hay muchos. De acuerdo a la situación económica en estos momentos en Estados Unidos, tal y como en muchos otros lugares del mundo, hay muchos más de esos agentes de viajes que trabajaban dentro de una agencia que ya no está en funcionamiento, pero conservan su número de IATA y siguen apoyando la industria turística desde su casa.

Cuba es un país con sus complicaciones en el mercado norteamericano. ¿Cómo se comercializan los hoteles de Be Live de Cuba en Estados Unidos?

-En estos momentos no hay ninguna comercialización desde Estados Unidos hacia Cuba a nivel hotelero. Desde Latinoamérica sí. Existe una promoción, una puntualización como con cualquier otro mercado. Dentro de los Estados Unidos, obviamente por cuestiones políticas entre ambos países, no se comercializan nuestros hoteles en lo absoluto.

Pero cualquier persona que entre en vuestra web puede comprar cualquiera de los productos que están en ella…

-No, al momento no es posible.

Desde Estados Unidos mantienen una compañía hermana y una compañía propia. La compañía hermana es la que está en Nueva York y la emisora que es la que tienen en Miami. ¿Cómo se fusiona el trabajo?

-Sí, tenemos una oficina de Air Europa (otra empresa del grupo Globalia) en New York, y aunque hay una excelente comunicación, fusión empresarial como tal no tenemos en este momento, aunque trabajamos en su implementación. Ahora, la empresa ha adquirido un touroperador recientemente, hace como cuestión de un mes o un poco más, dando mejor estructura turística en el mercado americano; dándonos ya la exposición como aerolínea, empresa hotelera y ahora nuestro propio operador.   

MK tours, que era el nombre del touroperador que habéis comprado, tenía sus limitaciones en el mercado de la Florida y algunas limitaciones importantes frente a los agentes de viajes. ¿Qué política de comunicación van a establecer para informar a estos agentes de que ustedes con Travelplan tienen una compañía con filosofía diferente?

-Mira, nuestro perfil en el mercado es enteramente hotelero. La parte de Travelplan es controlada por otros directivos. Entiendo que se dará una comunicación masiva, no solamente en Miami, un mercado emisivo extremadamente importante para República Dominicana, específicamente Punta Cana, sino también en Puerto Rico, por naturaleza emisivo a Santo Domingo y en general en Estados Unidos, donde entiendo MK Travelplan desea expandirse. Es importante dejar saber que Travelplan es un touroperador con experiencia, con una trayectoria importante y que representa mucho negocio para diferentes cadenas hoteleras, incluyendo Be Live Hotels.