Juan Carlos Fernández Friera, Director Comercial internacional de Hoteles Decameron

La próxima y más grande apertura que tendrá la cadena hotelera Decameron en 2012 será el Hard Rock Megápolis Panamá, esta vez en colaboración con el grupo norteamericano Hard Rock. Sobre ese interesante  proyecto en particular, y de la política de la compañía de seguir creciendo en las Américas en destinos hasta ahora poco explotados, conversamos largamente con su director comercial internacional.

¿Cuántos hoteles tiene en estos momentos Decameron a nivel mundial?

-En total son 35, tres de ellos ubicados en África, específicamente en Marruecos, Cabo Verde y Senegal, y los restantes 32 en América, donde tenemos establecimientos desde México, en su costa Pacífica, y luego en El Salvador, en Panamá, en Colombia, incluyendo la Isla de San Andrés; más Perú y Ecuador , y Jamaica, en el Caribe. Esos son los lugares donde estamos presentes.

¿Cuántas habitaciones suman entre todos?

-En estos momentos, contando con los nuevos proyectos, tenemos casi 9 mil habitaciones.

Inaugurarán en breve un nuevo hotel en Panamá, del que se ha hablado mucho…

-Sí, de 1.500 habitaciones, el Hard Rock Megápolis Panamá, que se estrenará a principios de año, en enero de 2012. La gran novedad es que será un hotel muy divertido e interesante, porque va a combinar los regímenes normales de hoteles de ciudad con un plan Todo Incluido en plantas determinadas del establecimiento.

¿Ese hotel tendrá casino?

-El hotel tiene el casino de Cirsa, justo enfrente, o sea que sí podemos considerar que tendrá casino, además de centro de convenciones, más Spa, varias piscinas. Será un proyecto de última generación, con diseño de Hard Rock, muy en la línea con lo que ha venido desarrollando en los últimos años ese grupo; hoteles novedosos, como es el caso de Punta Cana, y abrirán un nuevo proyecto similar en la Riviera Maya, en México, en 2012 también.

¿El proyecto supone alguna incidencia en el centro comercial que está adjunto al propio hotel?

-Por supuesto, tiene acceso directo al centro comercial y al casino y por eso le va tan apropiado el nombre de Megápolis.

¿Qué política de expansión van a tener en cuanto a mercados?

-Bueno, lo que queremos es internacionalizarnos un poco más, porque Decameron es muy exitoso en los mercados nacionales, pues tiene una estructura comercial ejemplar, muy bien organizada y distribuida en esa dirección.

En el caso de Colombia, por ejemplo, por toda la geografía tenemos 23 oficinas de venta directa, más varios call centers; en Panamá también contamos con un gran call center de venta directa, tenemos oficinas de ventas en  el Salvador, en Costa Rica, Guatemala, en ciudades de México tan importantes como el DF o Guadalajara; en Venezuela, Perú, Ecuador, Chile, y Argentina, con lo cual Decameron en lo que es Latinoamérica suena muchísimo.

Y claro, conseguimos llenar nuestros hoteles con una fuente de negocio propia, pero ahora buscamos un poco más, algunos de los mercados internacionales en alza que hasta ahora no teníamos en tanta medida, si bien es cierto que hasta la fecha tampoco habíamos logrado el espacio para tener una cadena con mayor proyección internacional, con la excepción de Canadá y del mercado francés, donde hemos conseguido desde nuestros orígenes una fuerte presencia.

Actualmente estamos abriendo nuestras miras a mercados como pueden ser Estados Unidos, específicamente con el sur de la Florida, u Orlando, que son interesantes por ejemplo para Jamaica, Panamá y Colombia.

También estamos tratando de llegar a Brasil, últimamente participamos en la Feria de ABAV y estamos haciendo viajes comerciales y presentaciones en Sao Paulo, y también nos presentaremos en  la feria de la ciudad Gramado.

Nos interesan igualmente los mercados de Europa del Este y Rusia, donde recientemente estuvimos realizando actividades y participando en eventos para dar a conocer nuestra marca y nuestros destinos. Tenemos el  propósito de continuar con una firme estrategia encaminada a  desarrollar estos mercados emisivos, que en la actualidad experimentan una interesante expansión.

También estamos valorando incursionar un poco más en el Caribe, no perdemos la atención sobre destinos como República Dominicana o  la Riviera Maya, y por supuesto Jamaica donde tenemos dos hoteles, o la Isla de San Andrés donde dominamos el destino con 6 hoteles; y bueno esa es un poco nuestra política de internacionalización.

Quizás la más grande apertura que se proponen en 2012, la más novedosa, será la de Panamá y el Hard Rock ¿no es así?

-En efecto, así es.

¿Tienen previsto además abrirse más hacia Internet de lo que están en estos momentos?

-Sí señor, ese es uno de los proyectos que estamos desarrollando en estos momentos. Mejorar el website actual y luego crear para cada uno de estos países un website referenciado a cada país, con una oferta específica dirigida a cada mercado.

¿Realizarán acuerdos preferenciales con touroperadores que venden por Internet?

-Bueno, respetando las reglas del mercado electrónico, como cualquier hotelero, ya trabajamos fuerte con Expedia; estamos comenzando  con HotelBeds, y trabajamos con Booking.com, entre otros. Definitivamente, nos empezamos a abrir al mundo electrónico cada vez más.

En realidad me refería a touroperadores más pequeños y más clasificados…

-Por supuesto que sí. También estamos trabajando en mejorar y ampliar nuestro enfoque en ese sentido.

¿Qué características tendría el cliente que están buscando en este momento, van solamente al trade, o están buscando consumidor final también en la ferias?

-Bueno en las ferias internacionales, de cara a penetrar  nuevos mercados, estamos buscando acuerdos con touroperadores en la manera más clásica, porque es la forma básica de entrar en un mercado, buscando apoyos y creando planes de medios en conjunto con aquellos que ya tienen una fuerte presencia en los mercados. Optamos por esta estrategia, más que en participar directamente en costosas campañas  de marketing y con enormes presupuestos difíciles de controlar.

Sin embargo, como he mencionado antes, en los mercados que dominamos sí somos muy activos y hacemos continuamente campañas de marketing dirigidas al consumidor final y a generar ventas tanto a través de las agencias de viaje como de nuestros call centers, este es el caso de Latinoamérica.

¿Cuántos hoteles tienen en Panamá?

-En Panamá tenemos un hotel en la playa, en Playa Blanca, de 1.200 habitaciones, con campo de golf, tipo resort y categoría all inclusive; y actualmente el hotel Radisson Decapolis, que es vecino al nuevo proyecto del Hard Rock, o sea tenemos en verdad un proyecto Megápolis, que es toda una zona de Decameron con ambos hoteles

¿Quiénes son los dueños de Decameron?

-El modelo de desarrollo de Decameron es muy diverso, tenemos hoteles en propiedad, alquiler, gestión, en algunos casos existen parnerships y socios locales, entre otras alternativas. Pero Decameron nació en Colombia, y nuestro presidente y uno de los principales accionistas es de nacionalidad argentina, que es Lucio García.

Ustedes no tienen línea área y nunca han hecho transportación aérea…

-No tenemos línea aérea pero hacemos nuestra propia operación chárter. Organizamos por ejemplo charters desde Ecuador a Jamaica, a Panamá; o desde Colombia a San Andrés, o sea que contamos con los mecanismos para preparar y organizar charters para llenar nuestros hoteles.

¿Qué significa Argentina para ustedes?

-Es un mercado del sur importantísimo, la estructura comercial en ese país está muy consolidada desde hace años, y el destino favorito de los argentinos para Decameron es la Isla de San Andrés, donde tenemos seis hoteles. Ellos también viajan mucho a Panamá, y ahora está empezando a despuntar el destino de Colombia.

Por otra parte, Brasil, como te decía, está en nuestras miras como mercado emisor, estamos comenzando a hacer nuestros primeros pinitos allí, y sobre todo ahora con el nuevo proyecto de Panamá pensamos que Brasil puede ser un mercado importantísimo para este hotel.

¿Cuál será el nuevo destino que abrirán como hotel?

-Como nuevo destino tenemos Perú, allí estamos construyendo el primer hotel Todo Incluido en la playa, en el sur del país, es un Royal Decameron que se va a inaugurar en el mes de marzo; es un nuevo destino Decameron

¿Tienen prevista la apertura al mercado canadiense con algún charter o con alguna asociación con touroperadores?

-El canadiense es uno de los mercados importantes de toda la vida de Decameron. Hemos crecido paralelamente a Canadá de la mano de un touroperador muy grande de ese país, que es Transat, la que ha sido una de las empresas amigas que nos ha ayudado a crecer históricamente.

¿Qué opinión te merece la integración vertical que están empezando los touroperadores alemanes, comprando hoteles y abriendo líneas hoteleras en administración?

-Bueno, es parte de la globalización, que mejor nos subimos todos al carro y tratamos de llevarlo, pero evidentemente es un factor competitivo que nos preocupa.
 
La entrada de Aimer Shop en el segmento de lujo, por ejemplo, perjudicó a otros pequeños hoteles en ese segmento. ¿Qué cree que sucederá con la incursión de TUI en el segmento general?

-Evidentemente, los pequeños hoteles cada día lo tienen más difícil si no cuentan con un producto diferenciado. El que tiene más de lo mismo pues con los grandes no puede competir más que con precio, entonces yo les sugiero a los pequeños que traten de diferenciar su producto, de buscar nuevos conceptos, pues sino están abocados a pasarlo muy mal en destinos donde hay poca demanda.

Nosotros, en Decameron, la política que tenemos es de crecer en destinos nuevos donde no están las grandes cadenas, léase El Salvador, Panamá, Ecuador, Perú, o Cartagena de Indias, en Colombia, donde tenemos un proyecto muy interesante en la isla de Barú. Es un poco la línea para diferenciarse de estos grandes grupos, que son el caballo de batalla de cualquier hotelero.