Juan José Calvo, Director de Contratación y Promoción de Meliá Hotels International

A pesar de la competencia evidente que se empieza generar en el Caribe con respecto al mercado ruso, este directivo de la cadena española Meliá considera que los flujos de viajeros desde ese mercado se irán repartiendo poco a poco, siempre muy en relación con las capacidades aéreas que consiga cada destino y con la pegada que tengan sus productos y ofertas turísticas

¿Cuál es la nueva política que está estableciendo Meliá en los destinos del Este de Europa?

-Es uno de los mercados estratégicos de la compañía desde hace más de 10 años. La política es seguir reforzando, tanto a nivel comercial como operacional, todo lo que es el servicio al cliente y sus preferencias desde estos países emisores hacia nuestros hoteles en destinos tanto de playa como de ciudad. Somos de las cadenas que más cercana está de las agencias minoristas, realizando multitud de eventos con ellos cada año, así como con los touroperadores de todos los países del este de Europa.

Están apostando muchísimo al servicio web ¿cómo asume la touroperación este tema?

-El cliente busca maneras más ágiles de comprar y tanto nosotros como muchos touroperadores las ofrecemos. La compra vía web es ya una realidad de mercado por la que Meliá hace años apostó y, hoy en día, las ventas generadas por nuestros canales directos tienen una importancia muy grande. En breve estaremos lanzando nuestra página web rusa y esperamos que tenga la acogida y resultados que ya está teniendo en otros países del mundo como Estados Unidos, Inglaterra, España.

¿Qué destinos de los que trabaja Meliá son los favoritos de los rusos?

-Los destinos favoritos de los rusos en España podríamos decir que son principalmente las costas catalanas; Mallorca, donde este año hemos visto un incremento muy importante en las reservas, y Canarias. Este último, principalmente en Tenerife durante el invierno, ha aumentado los resultados con respecto a otros años. Este invierno se abrirá el destino de Gran Canaria y esperamos que los volúmenes de clientes en las Canarias se sigan manteniendo o ampliando de cara al verano.

Fuera de España los principales destinos rusos para Meliá son Bulgaria, Egipto, Grecia, República Dominicana, París, Berlín, Barcelona, Cuba y ahora México, donde abrimos dos nuevos hoteles Paradisus este año.

México ha conseguido llegar a los 70 mil rusos luego de sólo tres años de trabajo, en tanto que República Dominicana y Cuba mantienen una cifra similar luego de mucho más tiempo con este mercado ¿Qué crees que puede pasar cuando otros países como Colombia, Panamá o Jamaica, con intenciones de crecer, entren en una competencia más fuerte por este mercado?

-México ha hecho un extraordinario trabajo de promoción y ha facilitado el aéreo para el mercado ruso, y eso se ha notado en los números. Si no estoy equivocado, y según las cifras que nosotros manejamos, el volumen de turistas rusos a República Dominicana y Cuba es todavía algo mayor que el de México ya que las frecuencias aéreas son mayores que a Cancún, principal destino para los rusos en el país azteca.

La distribución del turismo emisor ruso hacia los destinos ya asentados, y los nuevos que abrirán, depende de 3 cosas. Destacaría en primer lugar las capacidades aéreas que se programen y cómo los gobiernos lo potencien y/o faciliten. En segundo lugar será determinante el producto/oferta adecuado a las necesidades del cliente ruso, siempre dispuesto a pagar pero demandante de calidad y variedad.

Y por último, seguramente el punto más importante. Los entes que formamos el paquete turístico (DMC, hoteleros, touroperadores y compañías aéreas) debemos coordinar estrategias de crecimiento sostenibles y diferenciales en el tiempo/espacio, tanto en el marco económico como medioambiental.

Si todo el mundo quiere ganar dinero y hacerlo durante mucho tiempo no podemos masificar destinos con aéreo ni hoteles sobredimensionados a precios de risa. Miremos destinos como Puerto Plata y como Acapulco, y aprendamos de nuestros errores.  

El mercado ruso tiene mucho recorrido en los próximos años, duplicando capacidades hasta el 2030 hacia multitud de destinos de Caribe, pero cada destino debe mantener su identidad y atraer a los clientes que busquen algo más que sol y playa.

¿Piensas que en el Caribe y en América Latina, si crece la oferta también podría crecer la demanda del turista ruso al acostumbrarse a hacer larga distancia hacia esas regiones?

-Sí, pero pondría sobre la mesa un modelo un poco más sostenible en la planificación. La clave está en la diferenciación, no deberíamos crecer por crecer. Muchas veces competimos tanto entre nosotros (destinos, touroperdores, líneas aereas, hoteles…) que perdemos de vista la línea del “break even” y debemos rebajar los precios hasta secar el destino. Como dije anteriormente, el ganar dinero no va reñido con una planificación a medio y largo plazo. Este es un planteamiento que Meliá tiene muy claro y así lo aplicamos en todos los destinos donde nos encontramos.

¿Qué tipo de hoteles están eligiendo más los rusos en sus dos segmentos principales de viajeros, o sea el turismo de masas y el turismo exclusivo?

-Va muy relacionado con las capacidades aéreas. Un buen ejemplo lo tenemos en Punta Cana, República Dominicana, donde pasamos de 5 a 10 frecuencias aéreas de un invierno a otro.  Podríamos decir que se ha “democratizado” en los últimos años.

Mientras antes venía un turismo que estaba dispuesto a pagar más por el paquete y exigía unos estándares altos, ahora los precios han bajado enormemente en el paquete porque los touroperadores deben vender si tienen un mayor número de asientos garantizados y, para cubrir ese volumen, deben rebajar sus márgenes y añaden hoteles más baratos en sus catálogos. Esto no quita que sigamos teniendo un porcentaje elevado de clientes de poder adquisitivo medio alto en nuestros hoteles, la mayoría ya clientes fidelizados de años atrás.

Concluyendo a tu pregunta, lo que se debería regularizar de verdad son las categorías de hoteles de una manera racional. No todos los hoteles para masas son de 5 estrellas y la expectativa que crea no siempre es adaptada a la realidad.

En un período de crisis del mercado norteamericano, ¿podría el turismo ruso ser la salvación para muchos países del Caribe y Latinoamérica?

-Hay que crear un equilibrio de nacionalidades correcto, yo no diría que en Caribe el ruso pueda o deba suplantar al mercado americano ya que los costes son muy diferentes. Para nosotros el mercado americano ha funcionado muy bien el último año y estamos seguros de que seguirán siendo una de las nacionalidades clave en el futuro.

Ahora, el mercado ruso sí que ha venido a complementar mercados que ya eran más maduros, pero puede estar seguro de que el mercado americano seguirá yendo a Caribe por cercanía, coste y cultura.

Los hoteles todo incluido, como son casi todos sus hoteles en Punta Cana, no permiten que haya una derrama económica muy importante para el país, pero tampoco para el hotel, que le brinda todo al cliente por un precio ¿Pierden entonces ustedes la  posibilidad de aprovechar esa tendencia del turismo ruso a gastar mucho?

-Meliá ha sido pionera en la oferta complementaria, con un centro comercial y un entorno de villas y vida social en ese destino (Palma Real Shopping Center y Cocotal Villas) donde residentes y turistas de todo Punta Cana-Bávaro van a comprar y pasar el día fuera del hotel. Está ubicado en la entrada del Paradisus Palma Real y el Meliá Caribe Tropical y abierto a todo tipo de público. Tenemos allí cines, boleras, tiendas de primeras marcas, terrazas y todo tipo de restaurantes.

Pero la pelota ahora se encuentra en la cancha de los gobiernos, los cuales tienen que crear una infraestructura y una planificación urbanística que complemente al hotel. En México se ha hecho fantásticamente, pero falta en la República Dominicana. Estoy seguro de que pronto el gobierno dominicano hará algo al respecto.

 Actualmente están terminando la autovía del este y el próximo paso sería dotar a Punta Cana/Bávaro de un entorno seguro y de convivencia, donde el turista pueda salir del complejo. Crear una ciudad en Punta Cana facilitaría los desplazamientos a todos, crearía una estabilidad social así como riqueza entorno a los hoteles. Nos interesa a los hoteleros que el turista salga fuera del hotel y le interesa aun más al gobierno.

Alguna novedad que quiera anunciarnos…

-Sí, tenemos dos nuevas joyas en México que abrirán el 15 de noviembre y que son el Paradisus La Perla y el Paradisus La Esmeralda. Estos dos hoteles estarán, por calidad y servicio, dentro del segmento medio-alto de la Riviera Maya/playa del Carmen y vendrán a ser una referencia en breve. Ambos hoteles están a 10 minutos a pie de la Quinta Avenida, y ubicados encima de una playa privilegiada que muchos residentes utilizan por su cercanía. Tienen que venir a vernos, les esperamos.

¿Qué otros proyectos inmediatos tienen en el Caribe?

-Tenemos planificado abrir en Costa Rica un precioso Paradisus para 2013, así como más novedades dentro del continente americano que iremos anunciando en breve.