Lucien Echavarría, Directora de la Oficina de Turismo de República Dominicana para la costa Noreste de Estados Unidos

En el contexto de la más reciente convención de la Asociación Americana de Agentes de Viajes (ASTA por sus siglas en inglés), celebrada en Puerto Rico, Caribbean News Digital tuvo la ocasión de dialogar con una profunda conocedora de este mercado y de esa organización. La señora Echavarría se refirió a la importancia de invertir en eventos como este, donde la Oficina de Turismo de República Dominicana tuvo uno de los stands más grandes y representativos.

¿Cómo  están trabajando ustedes el mercado de Estados Unidos y el de Puerto Rico?

-Para el destino República Dominicana lo que hemos estado haciendo en los últimos años es incrementando nuestra presencia y exposición en los mercados más importantes. En este caso, la convención de ASTA, donde la mayoría de los agentes de viajes provienen desde los Estados Unidos, se está celebrando en Puerto Rico, que es un mercado igualmente significativo para nosotros porque nos produce un buen número de pasajeros al año, a pesar de que estamos tan cerca y de que somos islas tan similares en cuanto al clima y a la idiosincrasia.

República Dominicana es un gran atractivo para los puertorriqueños. Por lo tanto, hemos hecho una combinación en inversión para estar al frente en los Estados Unidos, que es el mercado número uno para nosotros, y también para conservar el espacio que tenemos ya ganado y posicionado en Puerto Rico.

Es una inversión pensada para tener exposición y para continuar obteniendo muy buen negocio. Hoy estuvimos haciendo “speed dating” con alrededor de 80 o 90 agentes de viajes presentando el producto.  Es lo que nos toca como destino, estar presentes y demostrarle a todos los mercados donde estamos ubicados que la República Dominicana lo tiene todo.

Hay una forma de comunicación compleja ahora en Estados Unidos, porque ya no solamente están las comunicaciones online, las comunidades y las redes, y los agentes de viajes tradicionales: también se incorporaron los agentes que trabajan desde sus hogares ¿Cómo llegan a ese canal?

-Actualmente ya se están realizando shows específicos para los agentes que trabajan desde sus casas, los llamados “home base agents”. Nosotros, a través de nuestros touroperadores y de algunas asociaciones de las que somos parte, hemos empezado a trabajar este mercado, porque es impresionante la cantidad de negocios que producen desde su casa. De hecho, laboramos con un touroperador en Estados Unidos que es cheapcaribbean.com, por ejemplo, que la mayoría de los agentes de viajes que utiliza son home base agents.

Se han convertido en una herramienta bastante importante aunque no están en una agencia, y nosotros hemos venido trabajando en el acercamiento, buscando dónde están ellos. Vienen a shows, invitados por touroperadores, porque estos últimos los tienen como contactos, y es más fácil vender para ellos a través del touroperador, entonces ahí es el primer acercamiento.

Nosotros como destino cuando vamos a los trade shows tomamos todas las tarjetas  de negocios; las añadimos a nuestra base de datos y  hacemos mailings, boletines, realizamos visitas.  De hecho, nos ha tocado que la mayoría  de este tipo que visitamos, nos reciben en sus casas. O sea, que también estamos ahí atendiendo ese nicho, ese segmento que está aumentando cada día más y que prácticamente no tienen que pagar un coste por sus negocios porque lo hacen desde su casa, lo que lo convierte también en un negocio importante para nosotros como destino.

Este nuevo segmento, que es un asesor por encima de un agente de viajes normal ¿cómo se relaciona con el resto de las agencias?

-Realmente, son personas que vienen de la industria, de una agencia de viajes, que se han convertido en especialistas de destinos. Algunos han tenido que cerrar sus agencias por la crisis que hemos pasado en los últimos años y se fueron a sus hogares.Y hay otros que trabajando para agencias grandes y habiéndose convertido en especialistas dijeron: puedo hacerlo, ya tengo la clientela, tengo el conocimiento y todo el “tinglado” (todas las condiciones preparadas), por lo que puedo cubrir el negocio desde la casa.

¿Consideras que es una buena inversión hacer habilitación para los agentes de viajes en general, y una titulación específica de especialistas en un destino?

-Totalmente de acuerdo. Es más, ya lo hemos realizado anteriormente y en la actualidad está de nuevo en nuestra agenda para continuar haciéndolo debido a que esto es una ventaja.

¿Piensas que el trabajo de CTO en cuanto a la formación de agentes especializados en el Caribe es interesante?

-Sí, porque son más herramientas que nosotros, los destinos, les proveemos a los agentes de viajes a través de la CTO. En el caso especifico de CTO, es una organización a la que le tengo mucho respeto desde el punto de vista personal y profesional, porque está dedicada a promover una zona con muy buen posicionamiento en los diferentes mercados en el mundo que es: el Caribe. CTO realiza innumerables actividades, conferencias,  tiene sus capítulos en muchos estados de los Estados Unidos lo cual nos ayuda a llegar de una forma directa a los agentes de viajes que forman parte de dichos capítulos; realiza, por ejemplo, la Semana caribeña en la ciudad de Nueva York, que es un evento de promoción muy completo. También se dedica a proveer medios para que esos agentes de viajes se conviertan en especializados con el apoyo de nosotros los destinos.

En el caso de la República Dominicana, trabajamos muy de cerca con la CTO. Todavía no hemos preparado un programa educacional específico, pero sí nos hemos vinculado con los trade shows, con los capítulos, los seminarios, las presentaciones que podemos hacer directamente y en exclusiva con ellos. Llevamos haciéndolo de esta manera desde hace unos 5 años.

En República Dominicana el mercado norteamericano ha hecho una expansión importante tanto en los cruceros como en el segmento de golf. Hay una política que comenzó el ministerio de Turismo hace varios años y que con una responsable específica, Magaly Toribio, ha dado un apoyo importante a esta divulgación. En tu área concreta del nordeste de Estados Unidos ¿cómo ha evolucionado y crecido este mercado en el último año?

-Afortunadamente tenemos a Magaly Toribio, como has mencionado. Una gran profesional que lleva muchos años en la industria turística de la República Dominicana con posiciones muy claves para el crecimiento del turismo en nuestro país.  En los últimos años, la Sra. Toribio  se ha encargado de la estrategia de promoción de República Dominicana a través de las oficinas  de Promocion Turística en cada mercado y mano a mano con las  agencias publicitarias que nos brindan su servicio.  Bajo su dirección, se realiza un trabajo de una manera ordenada y profesional;  para que se logren los objetivos propuestos como destino. Obviamente, está el Ministro, que es de donde emana todo, pero la responsabilidad del día a día es de nuestra viceministra y a través de nuestro departamento de promoción.

Nosotros como destino lo que hemos hecho es adentrarnos en el mercado, seguir posicionando, segmentando. Ahí viene el tema del golf, pues nos hemos convertido en el país con la mejor calidad de golf del Caribe. Hemos superado incluso a Bermudas y el crecimiento para el área de cruceros también ha sido significativo.

Acabamos de estar como país anfitrión del famoso realtiy show The Big Break  que se pasa en el Golf Channel, que se vio en toda la nación de los Estados Unidos y que los golfistas siguen. Lo hicimos en conjunto con Casa de Campo, que siempre lo vamos a mencionar porque debido a sus campos de golf, Teeth of the Dog específicamente, desde hace muchos años nos ha prestigiado en esta actividad y en este mercado.

O sea, que lo que hemos hecho como destino es comenzar a segmentar. Así como hablamos del golf, nos referimos también al “cliente high-End”, con los nuevos proyectos, la calidad de los hoteles, cadenas de hoteles que han convertido algunas de sus secciones en boutiques o en una sección especial con una calidad más alta que su clientela normal, porque ya la República Dominicana también está convirtiéndose en un ‘High-End destination, con las más grandes marinas, como la de Casa de Campo, la de Cap Cana, las mismas se encuentran dentro de las más grandes de todo el Caribe.

Prácticamente ha sido una estrategia de segmentación y promoción con seriedad, tras reconocer que el turismo es la base de la economía dominicana actualmente y tenemos 21 oficinas en todo el mundo, donde estamos trabajando a diario y tratamos de sacar lo máximo de las exposiciones, del intercambio con los touroperadores, con las líneas aéreas, con las agencias de viajes, con la participación en estos grandes shows a los que llegamos no solamente con un stand, sino acompañados por nuestros hoteleros para presentar la oferta complementaria en nuestro destino.

¿Cuántos hoteleros han venido a este show de ASTA?

-En este tuvimos tres cadenas: Barceló, Be Live y Majestic, que han logrado un posicionamiento brillante en los Estados Unidos y aquí en Puerto Rico. Son tres cadenas de hoteles que participan con nosotros promocionando el destino y toda la oferta complementaria.

Mientras el mundo cayó en crisis durante estos dos últimos años y Estados Unidos también, la emisión de turistas norteamericanos a República Dominicana ha crecido sustancialmente. ¿A qué crees que se ha debido esto?

-A una combinación de factores. Debo decir para ser justos que desde finales de 2009 y principios de 2010 hemos podido contar con un muy buen presupuesto en todas nuestras oficinas de promoción, por lo que hemos logrado un mayor alcance.

¿Podríamos decir que RD y su ministerio de Turismo apostaron en una época difícil por invertir más,  no como otros mercados que se contrajeron?

-Absolutamente Y voy a darle el crédito total a nuestro ministro, Francisco Javier García, quien entendió que si teníamos que competir debíamos hacerlo al mismo nivel de nuestra competencia y, segundo, que a pesar de la crisis existen otros destinos bastante importantes y que son competidores directos de la República Dominicana, donde se han visto afectados por una razón u otra, y ahí nosotros hemos tomado ventaja. Pero ha sido una ventaja justa, porque no nos hemos alegrado de ninguna situación que se presentara en otros destinos, ya que también nos puede pasar a nosotros.

Lo que hemos hecho es trabajar con conciencia y presentándole al touroperador, al agente de viajes y al consumidor, con nuestra campaña, que la República Dominicana es un destino increíble, con un gran valor. Y por estar precisamente haciendo lo que tenemos que hacer en términos de promoción y haber podido contar con el presupuesto que necesitábamos nos encontramos donde estamos…, por eso digo que es una combinación.

Además, hemos añadido vuelos. Por ejemplo, hace un par de años añadimos uno desde John F. Kennedy hasta Puerto Plata. El año pasado agregamos el vuelo directo diario desde JFK hasta Punta Cana. En las temporadas altas sumamos trayectos tanto de las charters, aunque tenemos una sola compañía desde los Estados Unidos que es la Apple Vacations, desde Cleveland (Ohio), Chicago, San Luis, Filadelfia, Baltimore… ahora desde Dallas.  También tenemos un touroperador en Boston, TNT Vacations, que en invierno nos incluye un programa por la temporada lo cual ayuda bastante a la venta del destino desde esa importante zona.

Pero básicamente podemos contar con líneas aéreas comerciales que han apostado por nosotros y han colocado vuelos directos que se han quedado de manera permanente, como el de Puerto Plata, el de Punta Cana desde JFK con JetBlue. Ahora mismo acabamos de poner con American Airlines uno desde Miami hacia La Romana, el cual está siendo muy bien administrado y está dando muy buenos resultados.

Por lo tanto, eso también nos ha ayudado bastante, que hemos trabajado con las líneas aéreas y este año continuamos haciendo negociaciones para poder aumentar la capacidad aérea hacia el destino.

En fin, ha sido una combinación de trabajo fuerte, de un equipo completo, luchando por un mismo fin, un mismo objetivo, que es lo que no se nos puede olvidar a todos los que estamos envueltos y que tenemos responsabilidad directa de manejar un destino. Es algo grande sobre nuestros hombros y vamos a continuar  haciendo hasta que se nos permita hacerlo….. República Dominicana, lo tiene todo!!!