MITT, una feria de alta calidad para cerrar negocios

¿Cuáles son los mejores modos para acceder al cada vez más importante turismo de Rusia? ¿Cuáles ferias son las más importantes? ¿Cuál es el costo de asistir a ellas? ¿Vale la pena una alta inversión? Son preguntas que se hacen aquellos que buscan una tajada en el lucrativo mercado turístico ruso, y que abordamos con Martín Alejo, representante de MITT para el mercado de América Latina.

¿Cómo está recibiendo América Latina la posibilidad de asistir a la MITT y qué ventaja tiene esta feria respecto a otras ferias que hay en Rusia?

-Particularmente el mercado ruso es muy atractivo, muy grande, muy valorado por el sector de turismo. Ya sabemos que es un turista que gasta siete u ocho veces más que un norteamericano o un europeo y con el tema de la cancelación de las visas por parte de los rusos para visitar países de Latinoamérica el boom ha sido muy grande.

A raíz de esto, el crecimiento en destinos de Latinoamérica ha estado por arriba del 30, 40, hasta 50% en los últimos años. Vienen a buscar negocios a las ferias y otras actividades. Particularmente, MITT es la feria más importante de Rusia, sin lugar a dudas, para hacer negocios. Tiene una gran diferencia respecto a otras ferias que son más pequeñas.

MITT hace la diferencia, no solamente en el mercado ruso, sino a nivel mundial, ya que está entre las cinco ferias más grandes del mundo, con tres mil expositores, más de 70 mil visitantes, casi 200 destinos, ocho halls completos cerca de la Plaza Roja.

¿Cuáles son los puntos que usted le pediría a un expositor para entrar en el mercado ruso? ¿Cuáles serían los puntos más importantes que él tendría que trabajar antes de llegar a esta feria?

-Primero que todo está la decisión: decidir que el mercado ruso le interesa, ver un poco los números y con eso uno fácilmente toma la decisión de que sí es un mercado atractivo e indiscutiblemente sobresale respecto a otros mercados porque no ha pasado por una crisis como la europea o la americana, y el nivel de inversión y de gasto del turismo o los negocios es muchísimo más alto. Por tanto, es una opción inteligente.

¿Cuánto hay que invertir para llegar a una feria como expositor, a MITT, por ejemplo?

-MITT no es una feria barata, para decirlo de entrada. Esta es una feria para la que hay que invertir entre pasajes, alojamiento y la participación. Hay que pensar que no va a bajar de los seis mil dólares.

¿Cuánto cuesta el metro cuadrado en MITT?

-El metro cuadrado cuesta 400 euros. Esta cifra generalmente viene dentro de un pabellón nacional, que es como participan casi todos los países de Latinoamérica.

¿Y cómo pabellón independiente?

-El valor es 400 euros el metro cuadrado y construido, con un stand modular, digamos, llega a 550 euros aproximadamente, más un cargo de registro que son 1.038 euros.

O sea, que un stand de nueve metros cuadrados aproximadamente, que es lo más pequeño que se puede comprar, estaría directamente en los cinco mil euros.

-Exactamente. Cinco mil o seis mil, y si uno viene individualmente le sale a partir de seis mil euros solamente de stand y participar. Pero la feria no se caracteriza por diferenciación en precios, sino diferenciación en calidad. Estar en la MITT es un distintivo de querer abordar el mercado ruso de la mejor manera posible y al mejor nivel.

¿Los precios de las otras ferias son similares?

-No. Pueden ser más económicos, pero justamente ahí está la diferenciación de que a veces la inversión que uno hace para venir a estos mercados, no la hace por la mejor de las puertas. Si no tiene el éxito, la respuesta esperada, queda con la pregunta de si no ha hecho lo mejor para llegar a este mercado.

Yo creo que hacer el esfuerzo para venir a Moscú e invertir, no solamente lo que uno gasta en los costos de stand, de pasajes y hotel, sino toda la inversión que significa enfocarse en este mercado, tener el material traducido, entender el mercado, comunicarse con el mercado; esa inversión es muchísimo más alta. El tiempo que uno le dedica a abarcar un mercado como este es muchísimo más alto.

Entonces, el diferencial de pagar una feria más cara y que sea mejor, prácticamente es insignificante.

¿Es imprescindible trabajar con personas que sean ruso-parlantes y cuando vengas a la feria tener todo el material en ruso?

-Es totalmente imprescindible. Los rusos también hablan inglés, pero fundamentalmente uno tiene que venir con un traductor que hable ruso. Yo siempre digo que la persona que uno contrate para hablar ruso no tiene que ser simplemente un traductor, sino que tiene que tener la camiseta puesta.

A diferencia de otros destinos, hay traductores en Rusia que entienden muy bien la idiosincrasia de Latinoamérica porque no solamente estudian nuestras lenguas, sino también nuestras diferencias y nuestra forma de ser. Uno se siente muy a gusto con ellos.

De los diez puntos ya hemos abordado varios. Dime tres puntos característicos. ¿Cómo se hace una post-feria con el mercado ruso? ¿Cómo se debe hacer?

-Primero, con investigación. Investigando y fundamentalmente entendiendo cuál es la información que uno tiene. A veces hay empresas que ya están trabajando con el mercado ruso y esos clientes son la mejor enseñanza que uno puede tener.

Por supuesto, hay que comunicarse con los consulados y con las embajadas para que exista este apoyo y esta comunicación que hace que la curva de aprendizaje se acorte en el tiempo.

Hay otra característica que sería importante: siempre pensar en contratar a una persona del país o una compañía que pueda representar sus intereses para hacer el seguimiento.

-Sí, por supuesto. A medida que uno aborda un mercado de una forma seria, sostenida y que represente una parte de su negocio en los próximos años, tiene que pensar en consolidarse, y la forma de hacerlo está en contar con una persona, una empresa que lo pueda asistir localmente y lo pueda representar el resto del año. No es solamente estar acá en la feria y después atender por email y por teléfono, sino que es una forma de consolidar absolutamente válida y hoy en día, aun con el tema de las comunicaciones, el email y demás, el ruso necesita ver la cara.

Una de las características que también vale la oportunidad para aclarar es que MITT es una feria para cerrar negocios. Los rusos vienen acá para cerrar sus paquetes, vienen con sus grupos que quieren ir a Latinoamérica y posiblemente tienen su primer destino ya asegurado y quieren contratar el segundo o tercer destino, ya que el ruso viaja a recorrer Latinoamérica, no solamente a visitar un destino puntual.