Antonio Alonso Sanz, Consejero Delegado de Talonotel

Veinte años atrás, Antonio Alonso San José fue el iniciador de un servicio de venta de habitaciones de hotel en condiciones muy ventajosas: Bancotel. Ahora, inmersos en su nueva empresa Talonotel, nadie mejor que su hijo, actual Consejero Delegado de la compañía, para explicarnos el desarrollo, resultados y perspectivas con un producto que, como él mismo afirma, es "un producto de crisis".

¿Cómo iniciaron ustedes el primer talonario en salir al mercado en España?

-Por aquél entonces, mi padre era director comercial de Hoteles Meliá, y vio que los hoteles se vaciaban los fines de semana, pues las instalaciones urbanas estaban hechas para que viniesen los ejecutivos de empresas. Además, en Madrid los meses de julio y agosto son de muy poca actividad empresarial. Entonces creó su primer talonario con los hoteles de Meliá, que fue el primero en existir. Como la idea resultó muy buena, se marchó de Meliá y montó el talonario Bancotel. Comenzamos los dos solos, y llegamos a tener más de 200 empleados y 3.500 hoteles, y la compañía se convirtió en una referencia dentro del mercado.

Pero en el 2005 ustedes salieron de Bancotel y fundaron otra compañía, la actual Talonotel.

-Mi padre se asoció inicialmente con unas personas que, sin conocer este sector, quisieron en un momento determinado decirle como tenía que llevar los negocios, hubo unas desavenencias tremendas pues ellos querían hacer lo que hoy es el talonario Bancotel. Nosotros, entre 1988 y 2005, creamos una empresa que facturaba 250 millones de euros y se convirtió en una referencia en el mercado, hoy no sé si llegarán a los 20 millones, y es el mejor ejemplo de que el dinero solamente no vale, hay que tener conocimiento del negocio.

¿Y cómo ha sido la facturación de Talonotel desde que lo iniciaron?

-Muy buena, mi padre tiene un nombre reconocido en este sector, ha pasado por los mejores sitios y tenemos una gran relación con las agencias de viajes y hoteles, que nos han dado un gran apoyo. Ahora mismo nuestra facturación está en torno a los 40 millones, y vamos a ver como acabamos este año que para nosotros va a ser muy bueno, ya que comienza una crisis y nuestro producto es de crisis.

¿Un producto de crisis?

-Precisamente, y en estos tiempos de crisis nosotros estamos haciendo planes para crecer, porque vemos que hasta hace poco, sobre todo en el mercado español, el cliente buscaba en la agencia un hotel bien ubicado y de cuatro estrellas, pero ahora van y piden uno de 100 euros o de 150 euros. Para eso sirve Talonotel, están buscando ofertas, y como sabes lo que vendemos son las habitaciones remanentes de los hoteles, y cuando hay muchas, nos dan más.

Ahora estamos teniendo cupos en sitios y en días que no teníamos, antes era mucho más para fines de semana, y ahora estamos vendiendo en Barcelona y Madrid todos los días entre semana. Talonotel es también un producto de marketing, porque cuando el hotel ya ha hecho todo lo que puede para vender sus habitaciones, nos las dan para que las vendamos a precios más baratos. Esas son las habitaciones que comercializamos.

Cuando hay una crisis y el hotel se les queda medio vacío porque no hay clientes, nos dan todas esas habitaciones, porque tenemos una distribución bien montada con agencias de viajes para poder venderlas. Actualmente también hay hoteles que no quieren bajar los precios, pero sin duda vamos abocados a que quien quiera vender va a tener que hacerlo.

¿Cuántos hoteles opera Talonotel actualmente, y en cuántos países?

-Ahora tenemos cerca de 5.000 mil hoteles, pero de aquí a seis meses llegaremos a más de 20.000. Estamos en 45 países, pero pronto estaremos en todos, hoy ya tenemos más de 1.200 destinos en España y el resto del mundo, con más de 1 millón y medio de clientes. Hay representación propia en seis países: Portugal, Estados Unidos, México, Guatemala, Colombia e Israel, y estamos abriendo más.. En España tenemos más de 10.000 agencias de viajes en puntos de venta y más de 700 en Portugal, entre ellas se encuentran las principales redes verticales, como Corte Inglés y Viajes Iberia, grupos de gestión y agencias independientes.

¿Cuáles países tienen mayor facturación?

-Portugal, por su cercanía, tiene un 20% de la facturación, y luego Reino Unido, Francia, Italia, y ahora estamos vendiendo muy bien en Argentina y también en Los Angeles, California, por las relaciones que tenemos allí. Esto va muy bien, ya es una empresa muy grande con unos 250 empleados, y encima con la fusión que hemos montado en la central de reservas con DobleRoom, vamos a desembarcar por todas partes.

¿Y la apertura en los países de América Latina?

-Bueno, además de Argentina como te he dicho, estamos preparando desembarcar en Brasil y Chile.

¿Con cuáles cadenas hoteleras trabajan, especialmente en esa zona?

-Por ejemplo, ahora mismo trabajamos con 17 hoteles en Argentina, y estamos con Sheraton, con Meliá, y vamos a trabajar con todas las cadenas. De hecho, en Argentina ya tenemos unas diez personas trabajando para la contratación. De aquí a seis, siete meses, ya verás como en el Caribe tendremos la mayoría de los hoteles que están asociados a Talonotel y DobleRoom.

¿Qué me dice del mercado en los países emergentes de Europa del Este?

-Una de las cosas que nos gustaría es comenzar a desembarcar en esos países, nos interesan muchísimo, creo que van a crecer mucho en los próximos años, y nuestra idea es que con la empresa que ya tenemos y nuestra variedad de productos, es cuestión de tiempo ir instalándonos en toda Europa, igual que en América, pero hacerlo lo antes posible

Háblemos de los soportes de Talonotel y la experiencia y resultados que han obtenido hasta ahora.

-Desde luego, los talonarios tenían que evolucionar, pues la idea original era muy buena pero ya estaba sufriendo el desgaste de los años en el mercado, eso queríamos hacer en Bancotel, evolucionar los productos, y es lo que hemos realizado en Talonotel, una evolución de la idea original, pues por ejemplo ya se hizo con el IVA incluido.

Además vimos que no nos podíamos quedar estancados con un precio fijo, pues aunque la ventaja era que un talón es una noche de hotel y cuesta 60 euros, y hay muchísima gente que compra las noches por adelantado porque no les caduca, con todo esto te limita mucho, porque no puedes decirles a 5 mil hoteles que los vas a poner a 60 euros. Muchos querían en dos talones en lugar de uno, y esto era el doble, 120 euros. A unos les quedaba muy caro, y a otros demasiado barato. Hay hoteles de un talón, de dos y de tres, pero perdíamos la posibilidad de las tarifas intermedias, por eso montamos Talonclick.

Esta modalidad es un complemento de Talonotel, donde son múltiplos de diez y puedes poner el precio que cada hotel quiera, 60. 70, 80; así hemos ganado al cliente comercial de entre semana, a muchas empresas que le dan al cliente la tarjeta que tenemos, en alguna de sus modalidades; talón físico o tarjeta con carga de noches.

Ahora hemos sacado otro producto, un talonario virtual que es Talonclick y Talonotel, que no hace falta llevar talones físicos, desde la agencia de viajes envían la autorización al hotel y se le asigna al cliente. Talonclick es muy rentable, pero no es un producto sino un complemento a nuestro talonario, fue lo que intentaron hacer muchos en el sector, que luego lo hemos tenido que hacer igualmente para no perder las tarifas que estaban fragmentadas. A mí me viene muy bien, porque si no hay Talonotel me compran Talonclick, pero muy pocos clientes vienen a buscar directamente Talonclick, porque no vas a comprar noches de hotel o fragmentos de días cuando no sabes lo que cuesta la habitación. Está funcionando muy bien porque llevamos menos de un año, la agencia de viajes comunica al hotel o a nosotros directamente que va el cliente con su nombre y apellidos, y luego nos hacemos cargo del pago de esa habitación. El cliente recibe la factura por la compra en la agencia de viajes.

¿Que ocurre si el cliente pierde la tarjeta o el talón?

-Si pierde el talón físico pierde el dinero, si pierde la tarjeta no, lo único que perdería sería el soporte, porque sabemos los talones que tiene en la tarjeta y podemos anularla, y no puede perder el virtual porque este no existe físicamente. El único problema sería que perdiera los talones, pero cada vez vendemos menos de estos, lo que más se está vendiendo es la tarjeta y el talón virtual.

Han montado también una central de reservas.

-Sí, pues queríamos montar una central de reservas pura y dura para poder competir y vender. Si nosotros tenemos talones de 60, 70 y 80 euros, los intermedios los perdíamos porque teníamos precios fijos. Podíamos montarla nosotros mismos empezando de cero, pero tuvimos la suerte de contar con Sol Meliá. Ellos tienen la mejor plataforma informática del mercado y querían desarrollarla más, pero no querían hacerlo por sí mismos, querían dedicarse a desarrollar sus hoteles; llegamos a un acuerdo y así hemos montado Tradyso (Travel Dynamic Solutions), al 50% con Meliá, y con dos marcas: DobleRoom, una central de reservas que comercializa en todo el mundo habitaciones de hotel al mejor precio garantizado que haya en cada momento, siempre en venta exclusiva en agencias de viajes.

Luego resultó que muchos hoteles están invirtiendo en informática, todos se quieren integrar con el Corte Inglés, con Marsans, etc. Se gastan un dineral en unas plataformas tecnológicas que al final no resultan buenas. Pues nosotros montamos Idiso, y les ofrecemos la tecnología de Sol Meliá, y en lugar de gastarse un dineral lo hace en base a unas comisiones por reservas. Ahora mismo tenemos además de todos los Sol Meliá, otros 400 que se han adherido a Idiso y están utilizando la plataforma para distribuir todas sus habitaciones, y pueden emplear su dinero en arreglar sus habitaciones y gastarlo en marca, es un negocio precioso que está teniendo gran éxito y todos los clientes están encantados, tanto por la utilidad como por el precio.

Tradyso, además, tiene su propia base informática y tenemos en las oficinas de Palma a un equipo de cien informáticos de lo mejor que hay en España, que desarrollan software propio, no dependemos de nadie para eso, y en los ordenadores máquinas estamos aliados con IBM donde tenemos un potencial de máquinas impresionante.

¿Razones para la digresión entre precio único y variable?

-Cuando lo montó mi padre había otra situación, entonces intentamos poner algo que no había en el mercado, y es cierto que hay centrales de reserva que como DobleRoom dan el precio mínimo garantizado, pero hoy lo que cuesta depende mucho de la oferta y demanda en los hoteles, un día cuesta 150 la misma habitación y mañana vale 40. Somos conscientes de que con Talonotel vendemos las habitaciones que sobran, es decir que el hotel no es capaz de venderlas, y partimos de la filosofía de que una habitación es un producto perecedero, la que no vendes hoy no lo vuelves a vender.

Entonces establecimos un precio unitario para que salga rentable al hotel en el caso de una habitación que no se va a utilizar, es mucho mejor cobrar 60 euros que no cobrar nada.

De hecho, en estos días tuvimos una reunión con hoteleros que nos dieron una especie de homenaje y nos agradecían la cantidad de clientes que logramos crear en Bancotel, era una especie de foro de cosas que hacer en la crisis, y yo decía que deseaba que hubiese la creatividad de mi padre en 1988, porque cuando vino la crisis del Golfo salió Bancotel y logramos captar a muchos que nunca se habían acercado a hoteles de 4 y 5 estrellas. Hoy, muchos niños que compartían camas supletorias con los padres, y que empezaron a viajar a hoteles de 3 y 4 estrellas, son clientes potenciales ahora porque tienen 30 años y están acostumbrados a ir a buenos hoteles.

¿Cómo contempla usted a través de esta diversificación de formatos y del desarrollo de la tecnología, la evolución futura de estos aspectos de Talonotel y del sector?

-El tema de la tecnología es como todo, cada día hay que hacer las cosas más a la medida de cada uno, tengo agencias que no quieren ver ni la tarjeta ni ningún virtual, quieren el talonario físico, pero hay también muchos más que no quieren el papel ni la tarjeta, quieren sólo el virtual, nosotros intentamos dar a todos lo que necesitan y prefieren.

¿Nuevos proyectos y perspectivas?

-Toda esta empresa aún es un nuevo proyecto, está todo tan por evolucionar y hay tantas posibilidades; por ejemplo lo de Idiso es simplemente bestial, es una plataforma tecnológica donde van a entrar todo tipo de hoteles. Con Talonclick vamos a pasar de 5.000 hoteles a más de 20.000 en menos de 6 meses, Talonotel sigue teniendo gran desarrollo, con diversas variaciones.

¿Cuál es para usted la mayor fortaleza de Talonotel?

-Que lo tenemos todo muy claro, no nos desviamos ni por el dinero ni por el mercado ni nada por el estilo, tenemos muy claro quienes son nuestros clientes: el hotelero, la agencia de viajes y el cliente final. Son todos clientes iguales, no los tratamos como proveedores y como clientes.

Segundo, tenemos muy claro que aunque la ambición te haga llegar a lo de siempre, por ejemplo quedarse con las comisiones en lugar de pagarlas a las agencias de viaje. Pero nosotros tenemos muy claro quienes son nuestros clientes hoy por hoy y lo que sabemos es distribuir a través de agencias de viajes. Que el día de mañana el mercado te de otras oportunidades, pues lo haremos cuando tengamos todo muy claro, pero ahora mismo la mayor fortaleza es que sabemos cuidar muy bien a los hoteles y a las agencias de viajes, y que nos importa muchísimo el cliente de ellos, que al final es también el de nosotros, el que llega a una agencia de viajes y pide nuestro producto.