Ramón Álvarez, presidente de GSAR Marketing
GSAR Marketing es una empresa con vasta experiencia y reconocimientos en la actividad de organización y promoción de ferias especializadas en turismo MICE. Destacan entre ellas la MITM Euromed, especialmente enfocada en Europa, y la MITM Americas, que ya cubre a todo este continente y celebrará su próxima edición en noviembre, en La Habana. Sobre los retos y perspectivas de desarrollo de este importante segmento, en los actuales momentos de crisis, Caribbean News Digital conversa con el señor Álvarez.
¿Qué es GSAR Marketing y cómo se integran en la compañía las exhibiciones comerciales que organiza?
-Desde su fundación hace 28 años, GSAR Marketing se ha dedicado a la representación, ventas y marketing de empresas y organismos de viajes, turismo y transporte en la península ibérica. Entre nuestros clientes han estado Braniff, American Airlines, Frontier, TACA, COPA, Hoteles Othon, entre otros.
GSAR Marketing es la empresa que acompaña a CONVENCO, Incentive Solutions, fundada en 1974 -siete años antes de GSAR-, y caracterizada como la primera “incentive house” y agencia de eventos en España.
El no estar tipificada la actividad de CONVENCO en España, nos obligó a sacar un título de agencia mayorista/minorista. En aquel tiempo CONVENCO tenía una oficina sucursal en Nueva York, compartida conjuntamente con Viajes Iberia, el Hotel Atalaya Park y Hoteles Mallorquines -hoy Hoteles Sol Meliá-.
El negocio de incentivos y convenciones lo había practicado por tres años en EEUU como Director de Incentivos y Convenciones de Iberia Líneas Aéreas. En esa época fundé y fui el primer presidente de SITE, en Nueva York.
Mi experiencia en este sector del turismo de negocios me llevó, hace 14 años, a incorporar en la actividad de GSAR la organización y promoción de ferias de turismo MICE, primero con MITM Euromed, Meetings and Incentive Travel Market y más tarde -en el año 2000- con MITM Latin America, y posteriormente MITMarket en los EEUU. Por último en el año 2007 añadimos CULTOUR, Global Cultural and Heritage Travel Exhibition, la primera feria de este nicho de mercado turístico en el mundo.
MITM unió el antiguo MITM Latin America y MITMarket, ¿cuáles fueron los objetivos de esta unificación y cómo se han venido cumpliendo en los últimos años?
-MITMarket, que se celebró en Miami, Orlando y tres veces en Las Vegas, pretendía traer compradores MICE de Europa a los EEUU. Su éxito fue limitado porque al final descubrimos que los expositores estadounidenses no están verdaderamente interesados en el negocio internacional del sector MICE, porque su negocio de MICE interno, doméstico, es enorme -solo Las Vegas tiene 180.000 habitaciones que se ofrecen para el mercado de convenciones y exposiciones-. (Curiosamente los americanos desconocen que el 95% del negocio de grupos internacionales son viajes de incentivos).
Por esta razón, decidimos juntar MITM Latin America con MITMarket para pasar a llamarle MITM Americas por lo que en el futuro la nueva MITM utilizará sedes en EEUU así como en Latinoamérica, dando entrada a expositores americanos que sí deseen negocio internacional de MICE.
En los últimos años se han realizado varios MITM en diversos países, incluida Cuba en el 2004. La edición del 2009 vuelve a celebrarse en la isla caribeña, ¿a qué se debe esta selección, cuáles elementos del turismo en Cuba considera usted importantes para la MITM?
-Hacemos MITM en La Habana este año; primero, porque nos lo solicitó el Convention Bureau de Cuba, a lo que accedimos, porque la edición del 2004 en Varadero fue un gran éxito en expositores y sobre todo en compradores.
La razón única de que MITM cambie de sede es por atraer buenos compradores MICE que vengan a MITM. Muchos de los compradores MICE son corporativos, señores que no se dedican al turismo y una feria de este sector no les atrae. Para GSAR, el tener buenos compradores y bastantes en número -tantos como expositores-es primordial para el éxito de MITM. Cuba atrae a los compradores de MICE. Además el profesionalismo y “know how” del Convention Bureau de Cuba y de los técnicos de las empresas de turismo cubanas es impecable, como experimentamos en el 2004.
Estamos a 5 meses de MITM, ¿cómo se están comportando las cifras de expositores y compradores y cuál es el pronóstico esperado para cuando comience la feria?
-Estamos ya a más del 50% del cupo de expositores que nos hemos propuesto para para igualar 100 compradores MICE que llevaremos a Cuba, porque es muy difícil atraer a una feria más de 100 compradores buenos. Malos es fácil, porque un viaje a Cuba con todos los gastos pagados atrae a muchísima gente.
¿Qué ventajas obtienen los compradores y expositores que participan en MITM Americas?
-Los compradores pueden contactar a proveedores por medio de citas individuales, y además pueden conocer las facilidades y experimentar el destino y sus servicios, es una oportunidad única y de gran valor, porque, después de la jornada de trabajo y negocios pueden elegir entre 3 fam-tours de prospección de Cuba.
Los expositores de MITM Americas pueden ofrecer, promocionar y vender sus servicios en una sede latinoamericana, y sin tener que competir con otros destinos en Asia, Europa, África, etc.
El turismo no es ajeno a la crisis económica internacional, ¿qué puede ofrecer MITM Americas a sus participantes para enfrentar esta situación?
-Primero, me gustaría aclarar que en el mercado de MICE, la M de meetings o reuniones y la E de eventos son mercados básicamente interiores -exceptuando el congreso o conferencia internacional- .
El 95% de esta clase de eventos más o menos son actividades que se hacen dentro del mismo país o muy cerca de sus fronteras, como es el caso de Portugal para las empresas y asociaciones españolas. Con la crisis, las reuniones de empresa se han cortado ya, y de hacerlas se hacen en la ciudad donde está la matriz de la empresa. Las reuniones de asociaciones nacionales continuarán durante la crisis, porque éstas son necesarias como fuente de ingresos para las asociaciones.
Segundo, los viajes de incentivo están sufriendo con la crisis, o bien se eliminan o el presupuesto se corta.
En noviembre de 1975 organicé unos seminarios para directivos comerciales de empresas en Madrid, Barcelona, Valencia y Bilbao para introducir y explicar el incentivo como instrumento de marketing, ya que este método de promoción era desconocido en España. Pocos viajes de incentivo podría vender si los clientes no sabían para qué servían.
Pues bien, después de 35 años muchas empresas siguen entendiendo que un incentivo es una recompensa en vez de una promoción para conseguir una meta comercial pre-determinada.
De hecho las únicas promociones puntuales que se autofinancian y que son medibles, son los incentivos. Si las empresas lo entendieran así, harían de las promociones de incentivo el método idóneo para una situación de crisis, como la actual. No es así, y los viajes de incentivo están disminuyendo sin duda.
Si a esta situación añadimos que los proveedores: hoteles, CVBs, oficinas de turismo… están reduciendo gastos de promoción y personal comercial, bien duros veo los dos próximos años para el mercado MICE.
¿Cuáles son los mercados que desde MITM se ven como de mayor importancia actualmente, y en una proyección futura a mediano plazo?
-Primordialmente el mercado de los viajes de incentivo y el de congresos/conferencias internacionales ya que, como expliqué anteriormente, el mercado de reuniones es básicamente doméstico y ningún país de las Americas se va a traer de Europa o los EEUU una convención o evento corporativo, ni el congreso de una asociación que no sea internacional.
¿Cómo asegura MITM la productividad y eficacia de los encuentros entre compradores y suministradores?
-Para nosotros, la prioridad es hacer de las ferias un foro eminentemente productivo y eficaz para los expositores de MITM. Para ello se requiere, primero, la igualdad en número entre expositores y compradores. Segundo, que los compradores sean buenos: organizadores activos de eventos MICE y que puedan y desean organizar esos eventos bien en Latinoamérica o en Europa, dependiendo de la feria. Tercero, asegurarnos que estos compradores realizan las citas asignadas con los expositores.
Para el tercer punto, - y en esto nos han plagiado, sin vergüenza alguna, todas las otras ferias MICE, pequeñas y grandes- instituimos un registro con un costo alto, reembolsable si el comprador realiza todos sus encuentros con los expositores. Desde el año pasado hacemos que los compradores invitados compren su propio billete de avión -antes lo hacíamos nosotros- también reembolsable si hacen todas sus citas (pronto nos copiarán).
Para más seguridad, pedimos a los expositores nos den una evaluación de todos los compradores con los que hayan tenido citas.
Como consecuencia de este control de calidad al que ninguna feria MICE se le acerca, tenemos una “lista negra” de falsos compradores MICE muy grande.
¿Tienen alguna novedad específica para esta edición, cuáles?
-Ninguna novedad, aunque Cuba como sede de una feria MICE internacional es de por sí una novedad.
Nuestro objetivo es consolidar MITM como una feria productiva y eficaz.
¿Cuáles serán los puntos principales a donde se dirigirán los tours post-evento?
-Los post-tours de MITM este año incluirán Varadero, La Habana y otros destinos de interés para los compradores MICE que el Convention Bureau de Cuba está ahora trabajando en ello y que tendremos listos en un par de semanas.
Mirando al futuro a mediano plazo, ¿qué perspectivas y posibilidades de desarrollo entran dentro del campo de acción de MITM en el turismo internacional?
-Nuestras metas de desarrollo están prácticamente realizados ya que MITM no pretende crecer, ya que el conseguir una feria con 3.000 compradores de MICE - como EIBTM o IMEX alegan - no es posible, no es alcanzable y no es apetecible para nosotros. Para empezar, no hay 3.000 compradores de incentivos y congresos. Y si los hay, es imposible conseguir que vayan a una feria de turismo en un lugar y en una fecha determinada. Esos números - como los 180.000 visitantes profesionales de FITUR- son simplemente estadísticas o mentiras que a menudo es lo mismo.
GSAR está muy satisfecha con conseguir que 100 compradores MICE buenos vengan a MITM y con ellos 100 expositores. Esta es una meta razonable, alcanzable y por lo tanto apetecible.